Fuertes técnicas de ventas son vitales para impulsar los ingresos y el crecimiento del negocio. pero no tendrá a quién venderle si su empresa carece de un plan de marketing efectivo. El equilibrio de marketing y ventas requiere una estrategia integral que guíe sin problemas los clientes potenciales para convertirse en clientes.
marketing vs. ventas
La diferencia entre marketing y ventas radica en qué tan cerca está de convertir un cliente potencial en un cliente real.
El marketing abarca las estrategias que utiliza para llegar a nuevos clientes potenciales y generar interés en su negocio. debe tener puntos de referencia medibles para que pueda juzgar qué opciones de marketing son rentables y producen resultados. dependiendo de su negocio, esto podría incluir:
- publicidad impresa, televisiva o digital
- relaciones públicas
- uso de redes sociales y asociaciones
- marketing relacional
- marketing de marca
- mercadeo viral
- llamadas en frío o correos electrónicos
- correo directo
Las ventas son el proceso de convencer realmente a alguien para que compre en su negocio. A menudo implica cierto nivel de interacción interpersonal que persuade a un cliente potencial para convertirse en un cliente. la mayoría de las veces, estos clientes potenciales se han dirigido a usted a través de esfuerzos de marketing. Sus estrategias de ventas pueden incluir:
- reuniones uno a uno
- llamadas frías o llamadas cálidas
- redes
- eventos promocionales o ferias comerciales
- interacción minorista
- venta directa
- correos electrónicos de carritos abandonados
cables fríos, cálidos y calientes
convertir un cliente potencial en un cliente requiere múltiples puntos de contacto. Estos pueden incluir cualquier forma de comercialización, así como pruebas sociales como recomendaciones de amigos o resultados de búsqueda en línea.
A medida que los clientes potenciales progresan a través de estos puntos de contacto, se les conoce como clientes potenciales fríos, cálidos y calificados.
- frío: clientes potenciales que no están familiarizados con su marca, no tienen una opinión al respecto o no tienen la intención de comprar nada. Es posible que conozca su información de contacto, pero aún no ha comenzado el proceso de convertirlos en un cliente.
- cálido: clientes potenciales que han estado expuestos a algunos de los mensajes de su marca o han oído hablar de su negocio y están algo interesados en comprar. Es posible que lo hayan seguido en las redes sociales o que hayan expresado interés en conocer sus servicios.
- atractivo o calificado: clientes potenciales que tienen una opinión positiva de su marca, saben lo que les gustaría comprar y están cerca de realizar una compra. están listos para comprar y deben estar convencidos de que usted es el mejor negocio para comprar.
Sus estrategias de mercadotecnia guían a los clientes potenciales a través de las etapas necesarias para convertirse en prospectos cálidos y luego calificados. Las técnicas de venta son lo que utiliza para cerrar el trato y convertirlas en clientes completos. Cuando un prospecto alcanza el nivel cálido o caliente, es mucho más fácil para un profesional de ventas convencerlo de que compre.
integrando ventas y marketing
La integración del trabajo de sus equipos de ventas y marketing le permite llegar a clientes potenciales en los tres niveles: frío, cálido y caliente.
Si sus equipos de ventas y marketing están en departamentos diferentes, esos departamentos deben comunicarse para ser efectivos. pídales que trabajen juntos para crear una estrategia integral para llegar a las perspectivas de las tres categorías de clientes potenciales.
Algunas posibilidades incluyen:
- estrategia de plomo frío: envíe un correo directo, publique un anuncio digital o patrocine una publicación en las redes sociales.
- estrategia de cliente potencial cálido: escriba un correo electrónico de seguimiento personal, envíe una carta de ventas o invite a clientes potenciales a un seminario especial o sesión de capacitación gratuita.
Si su estrategia de cliente potencial crea un cliente potencial calificado, es hora de proceder con el cierre de la venta.
- estrategia líder calificada: realizar una llamada uno a uno; programar una reunión en persona; ofrecer un descuento por tiempo limitado; o presentar una propuesta, presupuesto o contrato.
equilibrio de marketing y ventas
Las pequeñas empresas y las nuevas empresas pueden carecer del personal para departamentos de ventas y marketing separados, confiando en cambio en solo una o dos personas para manejar ambas responsabilidades. Si bien esto puede facilitar la creación de un plan integral de marketing y ventas, también puede significar que más energía se dirija a un lado de la ecuación.
Si su pequeña empresa tiene problemas para equilibrar las ventas y el marketing, invierta el tiempo y los recursos para aprender sobre materiales de marketing, mensajes de marca y tácticas de ventas. cuando usted y su personal se sientan igualmente calificados tanto en ventas como en marketing, podrán equilibrar los dos para crear un proceso que convierta de manera confiable a los clientes potenciales en clientes.
