Los clientes potenciales tienen menos prisa por comprar que por vender. después de todo, tiene un plazo estricto para alcanzar su cuota de ventas; sus prospectos probablemente tengan mucho más margen de maniobra sobre cuándo y cómo compran. pero algunas perspectivas irán más allá del ritmo relajado normal de compra y seguirán deteniéndote con una razón tras otra. se retrasarán y retrasarán y retrasarán hasta que finalmente, no esté realmente sorprendido de descubrir que la venta ha sido para otra persona.
entonces, ¿eso significa que debería descartar a cualquier prospecto que lo retrase? definitivamente no. Es cierto que si simplemente te sientas y dejas que la naturaleza siga su curso, una perspectiva estancada es una perspectiva perdida. sin embargo, si puede precisar la verdadera razón por la cual su perspectiva se está estancando, aún puede guardar la venta. Estas son algunas de las razones más comunes por las cuales los prospectos detendrán una compra.
- no pueden darse el lujo de comprarle: es poco probable que un prospecto que no tiene el dinero para comprar lo que está vendiendo se lo diga. Acéptelo, es vergonzoso admitir ante un extraño que no puede pagar sus productos. en cambio, es probable que alguien con este problema arroje una cortina de humo de objeciones y eventualmente retroceda en el estancamiento hasta que se vaya.
- no confían en los vendedores en general: los prospectos tienen diferentes niveles de comodidad con los vendedores como grupo. Algunos prospectos que han sufrido graves quemaduras en el pasado toman mucha más confianza antes de sentirse lo suficientemente cómodos con usted para comprar.
- no confían en usted específicamente: tal vez un cliente potencial lo buscó en Google y encontró algunos comentarios negativos o un amigo de un amigo que le compró en el pasado y tuvo algunas cosas desagradables que decir, o tal vez usted y él simplemente no hicieron clic. o tal vez no te esforzaste lo suficiente para establecer una buena relación con él. por alguna razón, un prospecto que no confía en usted no es probable que le compre.
- tienen miedo de arriesgarse: el cambio es algo aterrador, y cuanto más grande es el cambio, más aterrador es. si está vendiendo un producto que cuesta miles de dólares (o incluso más si está vendiendo b2b), sus clientes potenciales estarán mucho más nerviosos por comprometerse que si vende un producto que cuesta diez centavos. aún así, algunas perspectivas necesitarán mucho más consuelo antes de que estén listas para comprar, incluso para compras pequeñas.
- no creen que su producto valga la pena: el valor siempre es relativo: un beneficio que un prospecto considera extremadamente convincente podría no ser un gran problema para otro prospecto. Si no ha obtenido los beneficios correctos para ofrecerle a su cliente potencial, podría pensar que puede encontrar fácilmente el mismo producto por menos en otro lugar.
puede notar que todas las razones anteriores tienen algo en común. todos están relacionados, en un grado u otro, con una falta de confianza en ti. un prospecto que confía en usted estará dispuesto a admitir que no puede pagar su producto se sentirá más seguro al gastar mucho dinero en lo que tiene para ofrecer y será más abierto sobre cómo se sienten sobre el valor del producto para ellos.
en su forma más básica, un prospecto que lo está deteniendo es realmente un problema de relación. la solución es encontrar una manera de establecer una conexión y generar confianza con ese cliente potencial. Una vez que lo haya hecho, debería estar dispuesto a decirle al menos cuál es el verdadero problema y luego podrá trabajar con él para solucionarlo.
