diferentes situaciones requerirán un tipo diferente de ‘presentación’ o presentación de ventas. En algunas circunstancias, un argumento de venta completo es inapropiado y es más probable que moleste u ofenda a un prospecto que involucrarlos. Como regla general, cuanto menor sea la relación que haya establecido con un cliente potencial determinado, más fácil será con respecto a la venta.
el tono del ascensor
Cuando conoces a un cliente potencial por primera vez, el único lanzamiento que debes hacer es un lanzamiento de ascensor. Es un discurso rápido que te presenta a ti y a tu empresa y proporciona un beneficio o dos. un buen discurso de ascensor está diseñado para dejar al cliente potencial queriendo saber más sobre su producto. de esa manera, ellos serán los que le pedirán más información, en lugar de que usted tenga que pedirles permiso para continuar. un discurso de ascensor es una buena manera de presentarse incluso cuando no está buscando activamente una venta, particularmente en eventos de redes y funciones similares.
el discurso del ascensor también se puede usar como frase de apertura durante una llamada en frío. pero una vez que haya despertado el interés del cliente potencial, debe pasar a un tono más rico en información. el tono de llamada fría es más largo que el tono del ascensor, pero todavía tiene la intención de intrigar al prospecto en lugar de cerrar inmediatamente una venta. idealmente, su tono de llamada fría le dará al cliente potencial suficiente información para que deseen proceder a una cita con usted, pero no más que eso. demasiada información demasiado temprano en el ciclo de ventas realmente puede perjudicarlo, porque el cliente potencial puede decidir que ha escuchado lo suficiente como para saber que, después de todo, no está interesado.
la presentación completa de ventas
finalmente, una vez que tenga una perspectiva sentada con usted para una cita de ventas, es hora de sacar todas las paradas y dar una presentación de ventas completa. en este punto, ya ha hablado con el cliente potencial al menos una vez y ha tenido tiempo de hacerle algunas preguntas pertinentes e investigar un poco. ahora debe estar al tanto de los “botones calientes” del cliente potencial, sus problemas y necesidades más importantes con respecto a su producto. Si intenta dar una presentación de ventas completa sin esa información, está quedando ciego porque no sabe qué beneficios son más importantes para el cliente potencial.
El otro peligro de hacer una presentación larga al principio de su relación con un cliente potencial es la falta de confianza. Cuando habla con un prospecto, siempre se enfrenta al estereotipo negativo que casi todos tienen sobre los vendedores. consciente o inconscientemente, cada prospecto espera que los vendedores se lancen inmediatamente en un intento egoísta de cerrar el trato. Si esperas tu impulso de ventas durante la primera o dos conversaciones, disminuyes un poco ese estereotipo.
el tono de llamada fría
el tono de su elevador será aproximadamente el mismo sin importar la ocasión, pero su tono de llamada fría tenderá a variar ligeramente según el prospecto y su presentación de ventas completa debería cambiar bastante dependiendo de la información que haya recogido del prospecto . puede simplificar la creación de su presentación elaborando un esquema básico que puede desarrollar al conectar el idioma adecuado para cada nuevo cliente potencial. La estructura básica de la presentación seguirá siendo la misma en todo momento, lo que le facilitará la personalización de su tono sin tener que comenzar desde cero cada vez.
Aproveche al máximo su presentación
Cada uno de estos tipos de argumentos de venta es una herramienta crítica para los vendedores. El estilo preciso de sus lanzamientos variará en función del tipo de producto que venda y de su base de clientes prevista. tenga en cuenta que incluso el tono perfecto debe revisarse regularmente porque decir las mismas palabras de la misma manera durante demasiado tiempo comenzará a sonar ensayado. los ajustes periódicos también pueden ayudarlo a descubrir formas más efectivas de obtener y mantener la atención de un cliente potencial.
