cada vez que alguien le diga que conoce el secreto de las ventas, debe escuchar atentamente pero saber que realmente no hay ningún secreto para el éxito en las ventas. El éxito en las ventas es la culminación del trabajo duro, fuertes habilidades de relación, una dedicación para mejorar las habilidades de ventas y saber cómo cerrar las ventas. Sin embargo, existen secretos que pueden conducirlo hacia el éxito cuando se combina con otros factores críticos de éxito. Uno de estos “secretos” es una palabra de uso común que es una de las palabras más persuasivas en el idioma inglés.
porque
La palabra “porque” ha demostrado en múltiples estudios que es extremadamente poderosa. Para aquellos en ventas que entienden cuán importante es su capacidad de persuadir en sus carreras, agregar de forma inteligente la palabra “porque” en su tema de conversación podría marcar una diferencia sorprendente.
La intención de este artículo no es profundizar en la psicología detrás de esta palabra persuasiva, sino ofrecer algunas sugerencias rápidas sobre cómo usar la palabra en sus actividades diarias de ventas.
llamadas en frío
ya sea que esté llamando en frío por teléfono o cara a cara, debe tener un objetivo para cada llamada. pero cuando tienes una meta para una llamada en frío, sucede algo gracioso. alguien en la oficina a la que llama tiene la misión de evitar que alcance su objetivo.
a menudo se les llama “guardianes” y se les paga, al parecer, para descartar a las personas que llaman o los visitantes. así que cuando un profesional de ventas se detiene o llama, pidiendo hablar con un tomador de decisiones, ¡el portero entra en acción!
si el representante de llamadas en frío simplemente cambiara el enfoque utilizado e incluyera la palabra “porque”, la tasa de éxito de llamadas en frío aumentará drásticamente.
la simple inclusión de la palabra “porque” valida el motivo de su llamada y le informa al portero que realmente tiene un motivo válido para llamar. Es interesante notar que la investigación indicó que la razón dada que sigue “porque” ni siquiera tiene que tener mucho sentido. solo escuchar la palabra “porque” suele ser suficiente para lograr su objetivo.
conseguir citas
Los profesionales están ocupados. Muchas de las personas a las que llamará o llamará están haciendo más de un trabajo y tienen muy poco tiempo para reunirse con todos los profesionales de ventas que los visitan. Por lo tanto, obtener una cita suele ser el paso más difícil en un ciclo de ventas.
El pensamiento principal en la mente de una persona cuando se le pide que programe una reunión es “¿por qué debería hacerlo?” Si usted, el profesional de ventas, no puede dar una razón suficientemente fuerte para que alguien se reúna con usted, no lo hará. Si tiene problemas continuos para que los prospectos acepten reunirse con usted, intente insertar “porque” en sus solicitudes.
cerrar una venta
cerrar una venta se reduce a qué tan bien lo hizo en cada paso del ciclo de ventas, por lo que no espere que pueda comenzar a usar una palabra mágica en sus cierres y poder reducir el trabajo requerido en los otros pasos. recuerde, no hay ningún secreto para las ventas, sino más bien una serie de secretos que deben combinarse.
Si le ha ido bien con la prospección, la calificación, la construcción de una buena relación, el diseño de una solución y está listo para cerrar la venta, intente agregar “porque” en su pista de conversación. una vez más, no espere que usar “porque” compensará o reemplazará el trabajo duro o el esfuerzo diligente durante todo el ciclo de ventas, pero puede darse cuenta de que sus cierres son mucho más suaves y su porcentaje de cierre aumenta.
