Parece que muchos escritores de ventas, formadores y autoproclamados “gurús de ventas” sugieren que las ventas de soluciones son el mejor método para aumentar sus ventas, ganancias brutas e ingresos. muchos sugieren que aprender a vender en el estilo de “ventas de soluciones” es innovador y reemplaza a todos los demás estilos de ventas.
El problema con este pensamiento es que las ventas de soluciones no son nada nuevo y es uno de los estilos de ventas más antiguos jamás inventados.
En pocas palabras, la venta de soluciones es cuando un profesional vende (o intenta vender) un producto o servicio que satisface las necesidades de un cliente. en la superficie, las ventas de soluciones son cuando vendes cualquier cosa excepto algo puramente frívolo.
los pasos involucrados en la venta de soluciones
Dado que las ventas de soluciones exigen la necesidad de un cliente, el primer paso involucrado en las ventas de soluciones es identificar, descubrir o crear una necesidad para su cliente. identificar la necesidad de un cliente implica esencialmente determinar qué necesidad exacta tiene su cliente en relación con la capacidad de su producto para resolver la necesidad. a menudo, la necesidad de su cliente puede no ser lo que cree que es. su trabajo es ayudar al cliente a identificar su verdadera necesidad o necesidades.
descubrir las necesidades de un cliente implica profundizar, hacer preguntas e investigar un poco. en su mayor parte, las necesidades no cubiertas no son reconocidas como necesidades por un cliente, ya sea porque no son conscientes de que existe la necesidad o no reconocen algo como una necesidad.
Otro tipo de necesidad que puede ser descubierta es aquella que su cliente no quiere que se revele. Cuando se encuentre con una necesidad, sabrá que su cliente no quiere ser descubierto cuando experimente resistencia, animosidad o incluso enojo.
crear una necesidad requiere talento, habilidad y un alto nivel de confianza. crear una necesidad es exactamente lo que parece: convencer a su cliente de que necesita algo que, a menos que lo convenza, el cliente no lo vería como una necesidad.
trayendo la solución a la venta
identificar, descubrir o crear necesidades es inútil a menos que usted, como profesional de ventas, brinde una solución a las necesidades del cliente. proponer una solución es de lo que se trata la “venta de soluciones”. Si tuviera que proponer una solución a un cliente que no tiene la necesidad de que su producto resuelva, entonces su solución propuesta no sería una solución en absoluto.
Su propuesta debe resolver las necesidades de su cliente para que sea vista como una solución.
el problema con las ventas de soluciones
En los días previos a Internet, los clientes confiaban en los profesionales de ventas para informarles sobre las soluciones a sus necesidades. En la mayoría de los casos, un gerente de negocios o propietario no tenía los recursos para conocer formas o procesos probados para resolver problemas comerciales. pero con la abrumadora mayoría de las empresas que tienen acceso a Internet, los gerentes y propietarios están a solo unos clics de distancia de aprender métodos probados o sugeridos para superar desafíos conocidos y desconocidos.
un profesional de ventas que se enfoca únicamente en encontrar, descubrir o crear una necesidad que pueda ser resuelta por un producto o servicio que vende, está asumiendo que su cliente no solo no es completamente consciente del problema, sino que no se da cuenta de que el problema puede resolverse y que hay soluciones para el problema
los clientes están significativamente más informados cuando se trata de aprender sobre las mejores prácticas específicas de la industria y están muy motivados por su competencia para mejorar sus procesos comerciales. lo que esto significa para el profesional de ventas de soluciones es que sus clientes ya son conscientes del problema, la solución y las opciones. así que, a menos que comercialice una solución única, confiar en el enfoque tradicional de ventas de soluciones creará desafíos muy difíciles de superar en su carrera de ventas.
