Al igual que muchas industrias u ocupaciones, el campo de ventas de negocios tiene muchas palabras exclusivas de su propio idioma y uso. Como se puede ver en muchos campos, los términos a menudo se usarán indistintamente, aunque en realidad no significan lo mismo. Este es el caso de los términos de ventas comerciales “prospecto” y “liderazgo”.
¿Qué es una perspectiva?
Un cliente potencial es un cliente potencial que ha sido calificado para cumplir ciertos criterios. En la mayoría de los casos, una perspectiva:
- se adapta a su mercado objetivo.
- tiene los medios (dinero) para comprar.
- está autorizado para tomar decisiones de compra.
las perspectivas no tienen que haber indicado interés en comprar. solo necesitan cumplir con los criterios anteriores.
por ejemplo, si vende servicios de soporte virtual a pequeñas empresas, un prospecto sería un gerente de pequeñas empresas (mercado objetivo), que puede pagar sus servicios y quién puede tomar la decisión de contratarlo. Si su contacto no tiene permiso para tomar una decisión de compra, entonces él no es su cliente potencial.
determinar si un contacto es un prospecto de ventas es el primer paso en el proceso de venta. Una vez que haya determinado que la persona cumple con los criterios, él es un prospecto y usted puede pasar a la siguiente fase del proceso de venta.
la diferencia entre un prospecto y una ventaja
Una perspectiva a menudo se confunde como una ventaja. Un cliente potencial es un contacto no calificado. cualquier cliente potencial o cliente que conozca que no haya sido calificado como prospecto es un cliente potencial. en el proceso de ventas, primero reúne clientes potenciales, los califica en prospectos y luego los mueve a través de su embudo o proceso de ventas.
prospección
prospectar es el acto de encontrar clientes potenciales y convertirlos en clientes potenciales. Las pistas provienen de una variedad de lugares. puede comprar listas, hojear la guía telefónica, buscar en Internet o hablar con la gente mientras espera en la cola de la tienda de comestibles. En la mayoría de los casos, sea cual sea la forma que utilice, su objetivo es determinar si la persona podría convertirse en un cliente potencial.
usted determina esto al calificarlos en un criterio, generalmente su mercado objetivo. por ejemplo, puede comprar listas basadas en datos demográficos e intereses (mercado objetivo). puede restringir una guía telefónica o una búsqueda en Internet en la ubicación de su mercado objetivo. y mientras está en la cola, puede entablar una conversación que le brindará información sobre si el líder estaba o no en su mercado objetivo.
una vez que haya determinado que el cliente potencial podría ser un prospecto (se ajusta al menos a un criterio), entonces trabaja para calificarlos bajo los otros criterios. Esto se puede hacer de varias maneras, incluyendo una llamada telefónica, una reunión en persona, un formulario en línea, un correo electrónico, etc. Su objetivo es determinar si el líder es un buen candidato para lo que ofrece (mercado objetivo) y si El dinero y la capacidad de comprar.
muchos propietarios de negocios en casa terminan perdiendo el tiempo en el proceso de ventas porque no califican a los clientes potenciales antes de tratar de venderles, o pasan demasiado tiempo en clientes potenciales no calificados.
el proceso de venta
El proceso de ventas comienza con la recopilación de clientes potenciales que luego se califican en prospectos. La siguiente fase es la fase de venta. La fase de venta del ciclo de ventas típico comienza una vez que hay un prospecto calificado.
la fase de venta puede ser corta o larga dependiendo de su producto, si su cliente potencial lo quiere o lo necesita, y qué tan bien promueve los beneficios de lo que ofrece.
Como representante de ventas directas, es posible que pueda vender sus productos durante la primera presentación. sin embargo, cuando intente reclutar a otros para su negocio, ese proceso puede requerir varias conversaciones. Dicho esto, cada presentación de su producto o servicio debe incluir un llamado a la acción y un cierre.
Si el cliente potencial dice que no están listos, agréguelos a su lista para seguir más adelante. Si dicen que no, pregunte si puede mantenerlos en su lista y contactarlos en el futuro.
organizando tus prospectos
Las perspectivas de ventas son el mayor activo de un negocio. Estos son contactos con los que ha hablado y cumplen los criterios de sus mejores clientes potenciales. Las perspectivas son un flujo de ingresos futuro. La mejor manera de rastrear sus prospectos y comunicaciones con ellos es con una base de datos de gestión de relaciones con el cliente (CRM) de bajo costo. Hay muchas excelentes herramientas de CRM gratuitas y de bajo costo disponibles.
El seguimiento de clientes potenciales no solo le permite mantener información sobre sus clientes potenciales, sino que también puede ingresar notas en todas sus conversaciones, como sus preguntas y preocupaciones que puede abordar más adelante. puedes agregar sus cumpleaños y una alarma para que puedas enviar una tarjeta. También puede realizar un seguimiento de dónde se encuentran en su proceso de ventas. Por ejemplo, un cliente potencial puede convertirse en un prospecto, y un prospecto puede convertirse en una venta y, con suerte, en un comprador habitual.
