¿Qué es la venta o cierre de Columbo?

Columbo , el clásico detective de televisión de los años 70, fue uno de los mejores cerradores de todos los tiempos. Si bien no estaba empleado como profesional de ventas o incluso ganaba comisiones, era un maestro cerrador. no fue hacer que la gente firmara en la línea de fondo lo que lo hizo un gran acercamiento, fue su capacidad de hacer que la gente respondiera preguntas.

en ventas, más cerca está el vendedor que es capaz de lograr que el posible cliente se convierta en un cliente actual. saben cómo leer al cliente y entender sus motivaciones y cómo comprometerse con el cliente para lograr que acepten el acuerdo.

solo una cosa más

El clásico cierre de columbo era la línea que solía usar después de que los sospechosos creían que el detective columbo había terminado de hablar con ellos. se daría vuelta y comenzaría a alejarse, y justo cuando el sospechoso comenzara a dar un suspiro de alivio, columbo se daría vuelta y diría, “solo una cosa más”. la pregunta o declaración que siguió a esa breve declaración siempre supondría un golpe increíble.

Entonces, ¿qué pueden aprender los profesionales de ventas de Columbo? mucho, y todo comienza con “solo una cosa más”.

la técnica del picaporte

Cuando visite a un cliente, nueve de cada diez veces, el cliente tendrá la guardia alta. Han tratado con cientos de profesionales de ventas y, muy probablemente, han estado en situaciones en las que el profesional de ventas usó técnicas de cierre duro en ellos. Esta experiencia crea una resistencia natural que muchos sienten hacia los profesionales de ventas. Agregue a esto la percepción pública de que los profesionales de ventas dirán lo que sea necesario para cerrar un trato y usted puede entender por qué se levantan guardias durante muchas llamadas de ventas.

Tan pronto como el cliente piense que la llamada de ventas ha terminado, comenzará a bajar la guardia. La técnica del pomo de la puerta, al igual que el cierre de columbo, guarda la pregunta de cierre hasta que el cliente siente que la llamada de ventas ha terminado. luego, cuando el guardia está abajo y tu mano está en el pomo de tu puerta, te das la vuelta y dices, “solo una cosa más”.

la presión puede aumentar rápidamente

Lo que pasa con el columbo o el pomo de la puerta es que la pregunta o declaración que haga justo después de su declaración de “solo una cosa más” debe ser poderosa, efectiva y tener una precisión precisa. En la mayoría de los casos, el cliente responderá la pregunta con honestidad y rapidez. pero una vez que el cliente se da cuenta de que todavía está en una llamada de ventas, volverá a levantar la guardia.

La pregunta que haga durante esta breve guardia baja debe ser una que tenga como objetivo descubrir un objetivo oculto del cliente. una vez que el cliente responde la pregunta, presumiblemente con su objeción “verdadera”, tiene la oportunidad de hablar directamente a la objeción. Si el cliente revela que cree que su precio es demasiado alto, puede comenzar rápidamente a negociar o crear valor adicional.

preguntas columbo de ejemplo

Si bien cada profesión de ventas es diferente y requiere diferentes preguntas y procesos, hay algunos cierres de columbo que parecen ser efectivos en la mayoría de las situaciones de ventas.

  • solo una cosa más que olvidé preguntar, ¿cuál será su factor decisivo final en su decisión?
  • solo una cosa más, lo que es más importante para usted: ¿bajo precio o alto valor?
  • oh, casi se me olvida preguntar cuándo tomarás una decisión final.

una palabra final sobre columbo

La técnica de cierre de columbo es un método divertido para descubrir sentimientos ocultos de los clientes. Es sorprendente lo que la gente dirá cuando sienta que no está bajo presión. pero también debes estar preparado para la respuesta. Cuando está bajo presión, ya sea intensa o leve, la mayoría de los clientes serán muy cuidadosos con lo que dicen. se te presentan como quieren que los veas. pero en ese breve momento cuando sienten que la presión está baja, lo que pueden decirle puede no ser lo que desea escuchar.

Si, por ejemplo, su pregunta de columbo es algo sobre si el cliente realmente dejaría o no a su proveedor actual, puede responder que “tomaría mucho”. Las respuestas que no desea escuchar pueden ser las respuestas exactas que necesita escuchar. Es posible que le digan que necesita trabajar mucho más para ganar confianza o establecer una buena relación. pueden decirle que sus productos o precios no están a la altura de su competencia. y pueden decirle que debe invertir su tiempo y energía con diferentes clientes.