Los líderes de pérdidas son bienes o servicios ofrecidos con importantes descuentos (a veces por debajo del costo) para atraer clientes a una tienda y promover las ventas. Es una práctica tradicional que ha tenido mucho éxito, especialmente por los grandes minoristas de descuento. La intención de esta estrategia de precios es no solo que el cliente compre el artículo de venta líder de pérdidas, sino también otros productos que no tengan descuento.
dentro del comercio minorista, esto se ha llamado un “clavo”. Cuando comencé mi carrera minorista hace 30 años, solíamos poner el producto líder de pérdidas o “clavar” en la primera página del volante. siempre fue un producto a un precio ridículamente bajo. El término clavado evolucionó de los minoristas que literalmente clavaron el producto al estante para que no se pudiera vender. la idea es que entrara un cliente y luego el vendedor “pasaría” al cliente a un artículo de mayor precio.
ejemplos de líderes de pérdida
Hay una variedad de líderes de pérdida diferentes que se usan comúnmente. Un ejemplo es cuando una tienda entrega muestras gratis de un artículo, digamos cookies, cuando los clientes compran. La esperanza es que el cliente compre un paquete de cookies junto con otros artículos antes de salir de la tienda.
cuchillas de afeitar son otro ejemplo frecuente de un líder de pérdida. La mayoría de las máquinas de afeitar se venden a bajo costo y se empaquetan con unas pocas hojas de muestra. pero cuando llega el momento de comprar nuevas cuchillas, los precios son elevados. pero el cliente ya ha comprado la maquinilla de afeitar, se piensa, y tendrá que comprar cuchillas.
la tinta de la impresora es otro buen ejemplo de un líder de pérdidas; Muchas impresoras domésticas se venden con tinta de muestra o cartuchos de tóner incluidos. los cartuchos de reemplazo son donde gastará mucho dinero (a menos que quiera salir y comprar una impresora completamente nueva, que la mayoría de las personas no).
otros minoristas como los concesionarios de automóviles también usan esta práctica. anuncian un precio increíble en un automóvil o camión, pero si lo miras de cerca, es solo ese artículo de stock. incluso incluyen el número de stock en el anuncio. así que cuando llega un cliente, dice “lo siento, vendimos ese camión, pero tenemos estos otros para que los vea”.
cuándo usar el precio de líder de pérdida
Si tiene un inventario que no se está moviendo o si está sobrecargado de un artículo en particular, lo que lo convierte en un líder de pérdidas puede moverlo. Al reducir el precio de dicho artículo, no solo liberará el espacio en los estantes y reducirá el inventario, sino que también aumentará el flujo de caja.
Si desea ser conocido por tener precios bajos, la estrategia de precios líder en pérdidas ayudará a asociar su negocio con esa creencia. tenga en cuenta que la gente quiere productos de buena calidad por menos dinero y no basura. El uso de líderes de pérdidas como herramienta de marketing puede ayudar a ganar nuevos clientes y aumentar las visitas de retorno. a la gente le gusta una ganga y probablemente volverá a comprar.
La manera original en la que utilizamos líderes de pérdidas en mis zapaterías fue a través de liquidaciones. compraría liquidaciones de un proveedor y luego las pondría en el anuncio con un 75% de descuento. Como eran liquidaciones, los compré al 50% de descuento en el precio mayorista, por lo que estaba ofreciendo esta oferta increíble, pero sin perder dinero.
precauciones de líder de pérdida
puede haber éxito en la fijación de precios de pérdidas, pero tenga en cuenta algunos obstáculos para el proceso. Si se hace incorrectamente, los líderes de pérdidas pueden hacer que el negocio pierda dinero. Además, no todos los fabricantes y proveedores permitirán que sus productos tengan un precio por debajo de su precio mínimo anunciado o menos de lo que sus otros distribuidores están vendiendo el mismo artículo. Esto se llama precios de mapas.
También está limitado o prohibido vender productos por debajo del costo en algunos estados. En los últimos años, han surgido demandas (no todas exitosas) alegando que algunas estrategias de precios líderes en pérdidas son equivalentes a las prácticas comerciales ilegales.
Si decide seguir este camino, considere usar líderes de pérdidas solo cuando esté claro que la ganancia perdida puede ser contrarrestada por las ventas de otros productos o servicios. evite hacer algo ilegal siguiendo buenas prácticas de fijación de precios. siempre asegúrese de que haya una cantidad significativa del artículo de venta en stock y use la frase “hasta agotar existencias” en todos los anuncios. comprar cantidades mayores de lo normal a los proveedores puede permitirle un descuento por cantidad, aumentando el margen sobre el precio con descuento.
último consejo capacita a tus empleados. en verdad, no quieres vender el líder de pérdidas. desea vender un artículo de mayor precio o un artículo con un mejor margen. pero incluso si venden al líder de pérdidas, los complementos a las ventas como accesorios pueden compensar el margen perdido. trabaje en las habilidades de venta de sus empleados y practique con ellos qué hacer cuando el cliente llegue al líder de pérdidas en su tienda.
