Aunque las mujeres en roles de liderazgo corporativo todavía están subrepresentadas, las mujeres representan una gran parte de la fuerza de ventas en muchas empresas. Múltiples estudios de investigación han demostrado que, debido a las diferencias en el condicionamiento social, el entorno laboral y el desarrollo cognitivo, las mujeres en ventas a menudo abordan su trabajo de manera diferente a sus contrapartes masculinas.
Si bien existen múltiples estrategias que pueden utilizarse para realizar ventas con éxito, las tácticas utilizadas por las mujeres en las ventas proporcionan un nuevo plan para la interacción con el cliente que puede beneficiar tanto a los representantes de ventas como a las empresas.
la comunicación no verbal es importante al vender
Los estudios han sugerido que las mujeres prestan más atención a la comunicación no verbal, lo que puede darles una ventaja en el piso de ventas.
no escuchar atentamente durante las conversaciones con los clientes puede hacer que un representante de ventas pierda importantes preocupaciones u oportunidades en el ciclo de ventas. pero las palabras que los clientes dicen son solo una parte de cómo se comunican. También puede obtener más información sobre los clientes prestando atención al lenguaje corporal y las señales no verbales como:
- tono vocal
- postura
- gestos con las manos
- orientación física
- contacto visual
Estas señales pueden proporcionar información sobre los intereses y preocupaciones de los clientes. También pueden indicar cómo se sienten los clientes acerca de sus sugerencias, preguntas y tácticas de ventas.
detectar estas señales sutiles puede ayudar a los representantes de ventas a decidir si seguir una determinada táctica de ventas o cambiar el rumbo. Esto puede darle una ventaja sobre los compañeros de trabajo menos atentos cuando se trata de tiempo en persona con los clientes.
los clientes quieren que los representantes de ventas escuchen, no hablen
Algunas investigaciones sugieren que las mujeres tienden a escuchar más de cerca en la conversación que los hombres. Las mujeres en ventas pueden pasar hasta el 80 por ciento de su tiempo de ventas escuchando lo que dicen los clientes y solo el 20 por ciento de su tiempo hablando.
Es probable que los representantes de ventas que pasan la mayor parte de su tiempo hablando se centren en el producto que se vende y sus características, sin tomarse el tiempo para comprender si esas características son relevantes para lo que el cliente desea.
Por el contrario, escuchar atentamente las inquietudes y necesidades de los clientes crea una relación más personal y le ayuda a comprender qué beneficios realmente influirán en su decisión de compra. Cuando los clientes sienten que entiendes su problema, es más probable que confíen en ti y finalmente compren la solución que presentas.
una frase común en los estados de ventas que dice “decir no es vender”. en otras palabras, es más importante para los vendedores escuchar a sus clientes que hablar.
centrarse en la ética de trabajo para avanzar en ventas
Dado que las mujeres han sido excluidas en gran medida de las tradiciones de liderazgo dentro de las ventas, se han encontrado fuera de los círculos de poder contemporáneos de las compañías más grandes del mundo, independientemente de su voluntad de trabajar duro y cerrar tratos.
Sin embargo, a pesar de estas limitaciones estructurales, las mujeres han seguido presionando hacia la inclusión y la igualdad, tanto en el piso de ventas como a nivel ejecutivo . La mayor lección para aprender de las mujeres en la fuerza de ventas es el impulso de mantenerse enfocado, escuchar incansablemente y permanecer dedicado a mejorar el valor único de uno, incluso cuando otros no reconocen completamente su valor.
