Las ventas son un juego de números

Abadía de Senanque en Provenza con campos de lavanda

los veteranos de ventas entienden que están jugando un juego de números: cuantos más prospectos tengas, y cuantas más propuestas envíes, más ventas cerrarás cada año.

Cada paso en el proceso de ventas es igualmente importante y está lleno de desafíos imprevistos. Encontrar un prospecto, lograr que se abran a usted, presentar su producto y cerrar el trato puede ser un trabajo arduo. Antes de salir a la calle y comenzar a vender, debe comprender las cuatro etapas que la mayoría de los ciclos de ventas tienen en común:

  1. prospección para clientes prospección es donde comienza su ciclo de ventas. implica identificar clientes potenciales que realmente puedan beneficiarse de cualquier producto que esté vendiendo. Una gran parte de la prospección no solo es identificar a los clientes potenciales, sino llamarlos para asegurarse de que sean los adecuados. puede hacer esto haciendo llamadas telefónicas frías o cálidas, enviando un correo directo con encuestas específicas o realizando una visita cara a cara donde puede obtener más información sobre su cliente potencial.
  2. obtener una cita
    una vez que haya identificado y contactado a sus prospectos, el siguiente paso es asegurar una cita. Una vez que un cliente potencial contesta el teléfono, tiene entre 10 y 20 segundos para captar su atención y hacer su presentación. Si practica su enfoque de antemano, tendrá una mayor probabilidad de mantenerlos en la línea. asegúrese de hacer su investigación para saber específicamente cómo puede ayudar su producto. Conseguir una cita con su prospecto es generalmente una señal de interés, y cada cita debe verse como una victoria.
  3. Al enviar una propuesta
    si su cita va bien, se le pedirá que entregue una propuesta a su cliente potencial, explicando la solución ofrecida, junto con el precio, el plazo y toda la información relevante de la garantía. estar preparado para dar seguimiento lo antes posible ayudará a asegurar el interés de su cliente potencial. Cuantas más propuestas pueda llevar a las partes calificadas, más ventas eventualmente hará.
  4. cerrar el trato
    cada paso en el ciclo de ventas lleva a cerrar el trato. Si realizó un trabajo exhaustivo de prospectos calificados que necesitan su producto o servicio, y un trabajo igualmente diligente al diseñar una propuesta que satisfaga sus necesidades, entonces debería estar listo para cobrar un cheque. Esto suena mucho más fácil de lo que es, por supuesto, pero es aún más difícil si no ha hecho un trabajo exhaustivo con la prospección, la configuración de citas y la entrega de propuestas para cada cliente potencial.

cómo configurar y jugar el juego de los números

Para jugar al juego de los números de ventas, debe comenzar por comprender sus objetivos y su plan de compensación, y determinar cuánto dinero necesita ganar para ser feliz con su trabajo actual. Una vez que haya tomado una decisión, calcule cuánto gana actualmente en una venta promedio, o si es nuevo en el puesto, pregunte a sus superiores qué podría esperar ganar con cada venta.

divida su ingreso total deseado por su comisión de una venta promedio; el resultado será la cantidad de ventas que necesita cerrar en un año para alcanzar su meta de ingresos.

luego, determine cuántas propuestas entregadas resultan en una venta cerrada. nuevamente, si es nuevo en su posición de ventas, comuníquese con sus compañeros de trabajo para averiguar cuántas propuestas generalmente terminan con una venta. si necesita realizar 50 ventas para alcanzar su objetivo, y asume que necesitará crear cinco propuestas para cerrar un acuerdo, se deduce que deberá entregar 250 propuestas por año para realizar 50 ventas.

El siguiente paso es determinar cuántas citas necesita establecer antes de encontrar un cliente que esté listo (y calificado) para una propuesta. suponga que necesita dos citas para asegurar una perspectiva; como tal, deberá establecer 500 citas por año para entregar con éxito 250 propuestas.

el último paso es averiguar cuántas llamadas de prospección (llamadas frías, llamadas cálidas, correos electrónicos, etc.) deberá realizar para asegurar una cita.

poner los números juntos

suponga que necesita hacer cinco llamadas para establecer una cita, dos citas para entregar una propuesta y cinco propuestas para cerrar un trato. una vez que tenga su número total de ventas (para alcanzar su meta de ingresos), trabaje hacia atrás para llegar a sus números específicos.

En el ejemplo anterior, necesitará 1.500 llamadas de prospección para asegurar 500 citas, lo que generará 250 propuestas, lo que dará como resultado 50 ventas cerradas.

necesitará determinar sus propias estimaciones para que este ejercicio sea útil, pero una vez que sepa los números, puede atacar sus días con un enfoque mucho mayor. Si termina necesitando 1,500 llamadas de prospección por año, debe desglosar este número a los estándares de actividad mensual, semanal y diario. Si trabaja 250 días al año y sus números muestran que necesita hacer 1,500 llamadas de prospección durante ese tiempo, tendrá un objetivo diario de seis llamadas.

Al conceptualizar su objetivo de ventas como un juego de números, puede convertir la acción diaria metódica en una forma más productiva para prospectar y cerrar nuevos clientes.