La técnica de cierre hacia atrás

Abadía de Senanque en Provenza con campos de lavanda

imagine si comenzó un ciclo de ventas en orden inverso. en lugar de prospectar y calificar, solicitó referencias y descubrió oportunidades de ventas adicionales. Si bien esto puede parecer una locura, la técnica de cierre hacia atrás, cuando se realiza correctamente, no solo es una herramienta de ventas efectiva, sino que generalmente es uno de los cierres más libres de estrés que usted y sus clientes experimentarán.

donde todo comienza

Para servir como una revisión rápida, un ciclo de ventas típico comienza con la prospección y termina pidiendo referencias. la mayoría de los vendedores trabajan muy duro para pasar del primer paso al último y, a menudo, pierden una venta porque no hacen un trabajo lo suficientemente bueno en un paso o el cliente pierde interés durante un paso. Si bien la pérdida de ventas es parte de las ventas, ¿qué sucede si empleó un enfoque hacia atrás en su ciclo de ventas? en otras palabras, ¿qué pasa si comenzaste un ciclo de ventas solicitando referencias?

Puede sonar un poco loco para aquellos que han estado en ventas durante mucho tiempo, pero hay un poco de psicología probada detrás de este enfoque. “Una necesidad humana básica es ser coherente con nuestra propia imagen”. en otras palabras, si le dice algo a alguien acerca de usted, se verá obligado a demostrar que su declaración es precisa y refleja quién es usted. conseguir una perspectiva para darle una lista de referencias de personas que ella conoce que pueden beneficiarse de su producto o servicio, los coloca en una posición de tener que apoyar sus recomendaciones al aprender más y eventualmente usar su producto.

obteniendo las referencias

entrar a la oficina de alguien y pedir referencias probablemente lo echarán de la oficina rápidamente. Si se presentara usted mismo y a su producto o servicio profesionalmente, calcule el nivel de interés de la persona a la que se presenta, luego solicite algunos otros profesionales que creen que podrían estar interesados ​​en lo que está representando, sus posibilidades aumentan dramáticamente .

lo que la mayoría de los usuarios de la técnica de “cierre hacia atrás” experimentan es que sienten que el cliente se tranquiliza de inmediato cuando se dan cuenta de que no está tratando de venderles algo. Esta eliminación de la tensión hace que el cliente se relaje un poco y baje la guardia. Si va a obtener una referencia, lo más probable es que ocurran segundos después de que el cliente baje la guardia y antes de que tengan la oportunidad de reflexionar más profundamente sobre su solicitud.

hacer una pregunta de cierre

Si tiene éxito en obtener un nombre o dos, su seguimiento debe ser pedirle permiso a su cliente para usar su nombre cuando se acerque a la persona a la que lo refirió. en la mayoría de los casos, el cliente se resistirá cuando se le haga esta pregunta y, con suerte, quiera aprender más sobre su producto para que puedan sentirse más cómodos al darle una referencia o descubrir si su producto los beneficiará de alguna manera. De cualquier manera, sepa que si llega a este punto, está en una posición fuerte.

Recordando que las personas quieren estar a la altura de su propia imagen y de cómo se presentan, muchos clientes que hacen una referencia terminan comprando el producto. ya le han dado una recomendación a sus amigos o socios de negocios al darle su nombre (s), y saben que están obligados a permanecer consistentes con sus acciones.

Una parte importante de este estilo de venta es ser muy consciente de las señales de compra. Las preguntas que a menudo surgen después de su solicitud de referencias deben verse como oportunidades para demostrar, o al menos discutir los valores de su producto. Dado que la mayoría de los clientes son muy expertos en reunirse con profesionales de ventas, el uso del estilo hacia atrás, en muchos casos, creará cierta curiosidad en la mente de su cliente. Con curiosidad vienen las preguntas. las preguntas son señales de compra disfrazadas.

Esta “técnica de cierre hacia atrás” no es para todos y lo más probable es que resulte en más negaciones que referencias reales. las oportunidades que se cierran generalmente terminan resultando en ventas adicionales cuando te acercas a las referencias. El beneficio final de este estilo de cierre es que siempre recuerda una de las reglas de oro de las ventas: ¡solicite referencias!