Entre a cualquier tienda de cachorros con un amante de los perros y observe cuán emocionalmente unidos pueden llegar a ser. ahora, ¿qué crees que pasaría si el dueño de la tienda permitiera que el amante de las mascotas se llevara un cachorro a casa por unos días antes de decidir si comprarlo o no? ¿Qué piensas tú que sucederá?
lo adivinaste. el cachorro nunca volverá a ver el interior de la tienda. Permitir que los clientes potenciales “prueben” un producto sin obligaciones se considera cercano al cachorro. Puede ser una herramienta de cierre altamente efectiva si se usa correctamente.
una venta emocional
la gente compra con emoción y luego justifica con lógica. Conocer y comprender esto es clave para comprender cómo y cuándo usar el cachorro cerca. Si está en el negocio de vender mascotas, es bastante obvio cómo, cuándo y por qué funciona esta técnica de cierre. pero ¿puede esto funcionar para cualquier otro tipo de venta de productos? es mejor que creas que sí, y te sorprenderá la cantidad de industrias de ventas que pueden hacer un uso efectivo de la venta de cachorros.
coches y fotocopiadoras
Los concesionarios de automóviles han utilizado una versión modificada del cierre del cachorro durante años. lo llaman la “prueba de manejo”. Los compradores de automóviles pueden tomar un automóvil para una prueba de manejo e inmediatamente comenzar a verse a sí mismos como propietarios del automóvil. Un profesional de ventas de automóviles inteligente siempre debe sugerir que el cliente conduzca el automóvil hasta la casa del cliente y lo estacione en su camino de entrada. de esa manera, los vecinos del cliente los ven conduciendo un auto nuevo y obtienen la retroalimentación visual de tener un auto nuevo en su camino de entrada.¡Todas estas son herramientas de ventas muy potentes y altamente emocionales!
quienes venden equipos de oficina a menudo ofrecen una prueba gratuita y sin compromiso para sus productos. el cliente puede usar el nuevo equipo en su entorno de oficina y puede aprovechar todas las nuevas características y mejoras del nuevo sistema sobre su antiguo equipo.
peligros
solo hay unos pocos peligros de los que debe ser consciente. Afortunadamente, estos son algo controlables. el primero es enviar un producto a casa con un prospecto que no está calificado adecuadamente. Por alguna razón, las personas que no pueden pagar un producto o que no tienen autoridad de compra adoran actuar como si pudieran o lo hacen. Estos clientes potenciales estarán ansiosos por aceptar su oferta para llevar el producto a casa, pero es posible que no tengan medios para pagarlo. debe asegurarse de calificar para que el cliente pueda pagar el producto y pueda tomar la decisión de compra.recuerde que en ventas, muchas personas pueden decir “no”, pero solo unos pocos tienen la autoridad para decir “sí”.
el siguiente es si el producto no es lo que el cliente quiere o necesita. puede evitarse haciendo un buen trabajo asegurándose de que lo que está proponiendo sea el producto correcto. dejar que un cliente se lleve a casa un mercedes cuando necesite una camioneta probablemente no resulte en una venta.
El siguiente es el peligro menos evitable. es cuando falla el producto que envía con el cliente. imagine enviar un automóvil a casa con un cliente que experimente un problema operativo mayor (o incluso menor). a menos que la oferta del automóvil sea realmente demasiado buena para rechazarla, el automóvil volverá a su lote tan pronto como el cliente pueda llegar allí. colocar una computadora o cualquier otro equipo de oficina que tenga algo malo no solo arruinará su trato, sino que también puede destruir su credibilidad con el cliente.Esto significa que no solo perderá la venta inicial, sino que nunca podrá volver a venderles nada.
los beneficios superan los peligros
al final, el cierre del cachorro es una herramienta de cierre muy efectiva que, si se usa correctamente, resulta en más ventas cerradas que en ventas perdidas. asegúrese de calificar completamente, envíe a casa el producto correcto y asegúrese de que lo que está enviando a casa con su cliente se verifique minuciosamente y esté en excelentes condiciones de funcionamiento.
este cierre obviamente no funcionará para todas las industrias, pero lo hará para la mayoría. sea creativo y configure una cadencia de “mejores prácticas” para su empresa. Si bien es posible que no cierre todos los cachorros, probablemente cerrará mucho más de lo que perderá.