muchos profesionales de ventas intentan aprender demasiadas técnicas de cierre o nunca aprenden ninguna. aquellos que aprenden demasiado a menudo se confunden al decidir qué técnica de cierre deben usar y generalmente emplean la técnica incorrecta.
Hay muchas maneras de cerrar una venta, y cada técnica tiene su propio valor y “tiempo y lugar” para ser más efectiva. pero para el confuso profesional de ventas o los nuevos en ventas, conocer una técnica de cierre y dominarla podría ser todo lo que realmente se necesita.
persistencia
El único error que cometen muchos profesionales de ventas es darse por vencido demasiado pronto. la venta promedio toma de 3 a 5 intentos de cierre antes de que se realice el trato. la mayoría de los que están en ventas se rinden después de 1 o, en el mejor de los casos, 2 intentos de cierre.
escuchar “no” una vez, al parecer, es suficiente para muchos en ventas. pero el hecho es que es posible que necesite escuchar el temido “no” varias veces antes de llegar al “sí”. y si se detiene después del primer “no”, no realizará la venta.
se necesita cierta habilidad para seguir avanzando en un ciclo de ventas después de que un prospecto le dice “no”, pero es fundamental seguir avanzando. El truco consiste en eliminar las objeciones de su cliente potencial haciendo más preguntas y proporcionando respuestas convincentes para generar valor adicional en su producto o servicio.
aquellos en posiciones de ventas internas pueden encontrar que continuar un ciclo de ventas luego de que un prospecto dice “no” más difícil ya que la mayoría de las personas con las que hablarán por teléfono pueden colgar fácilmente o enojarse si el representante interno continúa tratando de rebaja. El remedio simple para esto es hacer una llamada de seguimiento. ¡La regla sobre una venta que toma de 3 a 5 intentos es válida para los representantes de ventas externos e internos!
la mejor técnica de cierre
ahora que comprende que probablemente tendrá que intentar cerrar la venta más de una vez, es hora de aprender la mejor técnica de cierre y por qué es la mejor.
lo que hace que esta técnica de cierre sea la mejor es cuán rara vez se usa. Si bien es extraordinariamente simple, muchos profesionales de ventas simplemente no lo usan.
pregunte por la venta!
¡Eso es! La mejor técnica de cierre es simplemente pedir la venta. use cualquier texto que le parezca adecuado, pero debe solicitar la venta.
tantos en ventas hacen todo lo relacionado con un ciclo de ventas pero nunca piden la venta. Proporcionan respuestas a todas las preguntas de sus posibles clientes, muestran el valor de su producto o servicio, hacen un seguimiento de las solicitudes de posibles clientes, diseñan y entregan una propuesta poderosa y nunca solicitan el negocio.
¿Por qué no?
por lo general, un representante no solicita el negocio por miedo. tienen miedo de escuchar “no”. pero una vez que comprenda que probablemente necesite escuchar “no” varias veces, hace que preguntar por el negocio sea menos temeroso. Si está seguro de que su producto o servicio resolverá los desafíos de sus prospectos o satisfará sus necesidades y si lo ha calificado completamente, entonces, pedir el negocio es lo que se ha ganado el derecho de hacer. no debes tener miedo y sentirte seguro es simplemente hacer una pregunta.
ejemplos
A continuación hay varios ejemplos de cómo puede redactar su pregunta de cierre. use el que le parezca adecuado o use el suyo. ¡Lo más importante es simplemente asegurarse de pedir la venta!
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