b2b es la abreviatura de “empresa a empresa”. se refiere a las ventas que realiza a otras empresas en lugar de a consumidores individuales. las ventas a los consumidores se denominan ventas “de empresa a consumidor” o b2c .
algunos ejemplos de ventas de b2b
Las ventas de b2b a menudo toman la forma de una compañía que vende suministros o componentes a otra. por ejemplo, un fabricante de neumáticos podría vender productos a un fabricante de automóviles.
otro ejemplo serían los mayoristas que venden sus productos a minoristas que luego se dan la vuelta y los venden a los consumidores. Los supermercados son un ejemplo clásico de esta actividad. compran alimentos a mayoristas y luego los venden a un precio ligeramente más alto a consumidores individuales.
Las ventas entre empresas también pueden incluir servicios. Los abogados que toman casos para clientes comerciales, las empresas de contabilidad que ayudan a las empresas a hacer sus impuestos y los consultores técnicos que establecen redes y cuentas de correo electrónico son ejemplos de proveedores de servicios de b2b.
ventas b2b vs. b2c
vender b2b es diferente de vender b2c de varias maneras. la mayor diferencia es que normalmente tratará con compradores profesionales o ejecutivos de alto nivel cuando intente realizar ventas de b2b. los compradores se ganan la vida obteniendo las mejores ofertas posibles de los vendedores y son buenos en eso. los ejecutivos pueden incluir los directores generales de las grandes corporaciones.
En cualquier caso, las ventas de b2b a menudo requieren un nivel de profesionalismo algo mayor que las ventas de b2c. Tendrás que vestirte y comportarte más formalmente para tener éxito.
Las ventas de b2b también requieren que sepa cómo tratar eficazmente con los guardianes como recepcionistas y asistentes. debe superarlos para llegar a su objetivo: la persona que tiene la máxima autoridad para comprometerse con la venta.
cuando tratas con compradores
tenga en cuenta que la mayoría de los compradores profesionales han recibido una amplia capacitación sobre cómo trabajar y ver a través de los vendedores. Las tácticas de venta que podrían funcionar bien con consumidores no iniciados a menudo fracasan con los compradores. te verán venir a una milla de distancia.
los compradores también saben exactamente cómo manipular a los vendedores, a menudo empleando trucos como demorar para tratar de obtener un mejor precio para usted en el producto.
cuando tratas con ejecutivos
tratar con ejecutivos es un juego de pelota completamente diferente. Los encargados de tomar decisiones de c-suite pueden ser muy intimidantes. a menudo son personas extremadamente ocupadas que no aprecian que otros pierdan su tiempo.
Debe conocer bien todos los aspectos de su producto para poder responder rápida y fácilmente a cualquier pregunta que se le haga. no puede decir, “déjeme responderle sobre eso”, porque el ejecutivo podría no atender su llamada o abrirle la puerta por segunda vez. podrías perder la venta así como así.
investigue el prospecto con anticipación. Entiende lo que hace por la empresa y cómo lo hace. obtener una comprensión firme de los productos o servicios de la compañía también. querrá estar completamente preparado para sorprender a los ejecutivos con su conocimiento de sus operaciones durante sus presentaciones de ventas.
algunas otras diferencias, ¿cuál es la adecuada para usted?
Sus objetivos serán estratégicamente diferentes. por supuesto, desea vender en ambas áreas, pero su principal preocupación con las ventas de b2b es la repetición de negocios. desea establecer relaciones con las empresas y sus compradores y ejecutivos para que estas empresas le den la bienvenida una y otra vez para satisfacer sus necesidades actuales.
Este no es el caso de los consumidores. tienden a ser fácilmente influenciados por la última táctica publicitaria efectiva que suena sus campanas. son volubles y a menudo tienden a comprar por capricho. es posible que realice una venta y luego el consumidor salga a la puesta del sol, para que nunca vuelva a tener noticias suyas, especialmente si no está vendiendo artículos caros como automóviles.
su mercado potencial también será mucho más estrecho con las ventas de b2b. compare la cantidad de empresas que pueden necesitar su producto con la cantidad de consumidores ansiosos por comprar el próximo artículo imprescindible, o incluso un producto no tan atractivo que sea una necesidad.
pasará más tiempo cultivando a sus clientes comerciales, pero este factor podría no ser tan pronunciado si sus ventas de b2c impulsan un producto de alto precio en lugar de un artilugio de $ 5.
todo esto alimenta el ciclo de ventas: tiende a ser más largo y de múltiples etapas con el comercio b2b. Los puntos de precio para las ventas de b2b tienden a ser más pronunciados, más complejos y multifacéticos. ese no es tanto el caso con las ventas al consumidor.
al final, todo se reduce a qué y cómo le gusta vender, y qué tan bueno es en eso. Las ventas de b2b pueden ser más desafiantes en general, pero también tienen el potencial de ser más lucrativas.