Indicadores clave de rendimiento (KPI) y por qué son importantes

Los indicadores clave de rendimiento (kpis) forman una parte importante de la información requerida para determinar y explicar cómo una empresa progresará para alcanzar sus objetivos comerciales y de marketing. Los kpis ayudan a las organizaciones a comprender si la empresa se dirige en la dirección correcta y, si no, hacia dónde debe desviar su atención. No importa lo que mida, el objetivo de un kpi es mejorar la salud de la organización. cualquier persona que trabaje en marketing necesita comprender exactamente qué constituye un kpi.

Un indicador clave de rendimiento es una medida cuantificable que una empresa utiliza para determinar qué tan bien cumple con sus objetivos operativos y estratégicos. diferentes empresas tienen diferentes kpis según sus criterios o prioridades de desempeño individuales. Dicho esto, los indicadores suelen seguir los estándares de toda la industria.

Las tres características de kpis son las siguientes. son:

• cuantitativo.  Los kpis se pueden presentar en forma de números.
• práctico.  Los kpis se integran bien con los procesos existentes de la empresa.
• procesable.  kpis se puede poner en aplicación práctica para efectuar el cambio deseado.

Para ser eficaz, un indicador clave de rendimiento debe basarse en datos legítimos y debe proporcionar un contexto que haga eco de los objetivos comerciales. Los kpis también deben definirse de tal manera que los factores externos, más allá del control de una empresa, no puedan interferir con ellos. Otra cuestión clave es que kpis debe tener un marco de tiempo específico que se divide en puntos de control clave para mayor precisión.

El kpi de una organización no es lo mismo que su objetivo. Por ejemplo, una escuela puede establecer una meta de que todos sus estudiantes aprueben un curso en particular. sin embargo, en lugar de usar los registros de calificaciones aprobatorias de los estudiantes para trazar la meta, la escuela usa la tasa de fracaso de los estudiantes como un kpi para determinar su posición. Otro ejemplo es una empresa que elige utilizar el porcentaje de ingresos que recibe de sus clientes que regresan como su kpi.

Otros ejemplos de kpis utilizados por las empresas incluyen:

• el estado de los clientes existentes
• la cantidad de nuevos clientes adquiridos
• desgaste del cliente
• clientes segmentados por rentabilidad o demografía
• la cantidad de tiempo de espera para la entrega de pedidos de clientes
• la cantidad de tiempo para desabastecimientos

Las empresas deben tomar una serie de pasos antes de elegir los mejores indicadores clave de rendimiento. Estos pasos incluyen:

• Establecer procesos comerciales claramente definidos
• Establecer requisitos para los procesos de negocio
• Tener medidas cualitativas y cuantitativas de los resultados.
• determinar variaciones y ajustar procesos para cumplir objetivos a corto plazo

Al elegir los indicadores clave de rendimiento, una empresa debe comenzar por considerar los factores que utiliza el equipo de liderazgo en la gestión de la organización. a continuación, considere e identifique si estos factores ayudan a evaluar el progreso de la compañía en comparación con sus estrategias establecidas. finalmente, debe asegurarse de que los kpis seleccionados sean lo suficientemente claros para que las personas que leen los informes los entiendan. Esto permite a las personas dentro y fuera de la empresa realizar evaluaciones similares.

Aunque los estándares de la industria tienen importancia, las empresas no necesariamente tienen que elegir kpis similares a las de sus competidores. Lo más importante es saber qué tan relevantes son los indicadores para su negocio o la unidad o división que está evaluando.

Además, una empresa no necesita un número específico de kpis. sin embargo, en general, el número generalmente oscila entre cuatro y 10 para la mayoría de las empresas. cualquiera que sea el número que decida, solo asegúrese de que los kpis sean cruciales para el éxito del negocio. recuerde, si todo es importante, entonces nada es importante; así que sé selectivo. 

existe una sutil diferencia entre los indicadores clave de rendimiento y las métricas de marketing. recuerde que todos los kpis son métricas de marketing, pero no todas las métricas de marketing son kpis. Antes de hacer cualquier otra cosa, una empresa primero debe determinar qué métricas de marketing califican como sus indicadores clave de rendimiento. Si bien los indicadores no necesariamente tienen que ser financieros, independientemente de los indicadores que se seleccionen, estos indicadores juegan un papel importante en la dirección de los diversos vehículos de marketing para la gestión.

considere esta perspectiva; una métrica es una medida, pero un kpi agrega contexto. por ejemplo, una métrica puede ser la cantidad de clientes, la cantidad de ventas o los ingresos totales. las métricas son importantes, pero hasta que comience a hacer comparaciones son simplemente números. típicamente, una métrica es una combinación de dos o más mediciones. las métricas pueden ayudar con el pronóstico financiero, la evaluación comparativa y la designación de un valor de bueno o malo, pero las métricas terminan ahí.

las métricas se transforman en kpis cuando las coloca en el contexto de una organización o industria en particular. un kpi agrega sustancia y peso a los detalles. Esta es la razón por la cual las proporciones y los porcentajes se consideran buenos kpis: muestran en un contexto más amplio si una empresa está bien, no está bien y dónde.