Cuando los mercados de bienes raíces se enfrían, el inventario generalmente aumenta y el número de compradores disminuye. La ralentización de las condiciones del mercado dificulta la venta de viviendas, pero aún se realizan algunas ventas.
¿Por qué algunas casas reciben ofertas y otras se quedan en el mercado? La respuesta tiene muy poco que ver con la casa en sí, como afirman muchos agentes inmobiliarios. Es más probable que se deba a la mala calidad de los esfuerzos de marketing. Los siguientes errores se repiten una y otra vez tanto por vendedores como por agentes. No dejes que te sucedan.
Carga de fotografías mal tomadas en línea
Las imágenes dicen mucho y, a menudo, se notan antes que la palabra escrita. Dado que es lo primero que verá un comprador potencial, ¿por qué dejar una mala primera impresión? El trabajo de una foto es atraer al comprador para que quiera ver más de la casa en persona. Para no darles a los compradores potenciales una razón para tachar la casa de su lista, evite publicar fotos como estas:
- Fotos oscuras con las cortinas o persianas de la habitación cerradas
- Fotos volteadas de lado
- Fotos de habitaciones desordenadas
- Fotos sin recortar con elementos innecesarios en las imágenes
- Fotos que tienen mascotas durmiendo en el sofá
- No subir suficientes fotos o subir solo una foto poco favorecedora del frente de la casa
- Fotos de alta resolución que no se han ajustado para una visualización eficaz en Internet
Retención de información importante o comentarios descriptivos
Cuando hay toneladas de casas en el mercado, simplemente proporcionar la dirección de la propiedad y anotar el número de dormitorios y baños es información insuficiente para un comprador de vivienda. No dice nada sobre por qué un comprador potencial debería programar una cita para ver la casa. Un buen marketing le dice al comprador por qué esta casa en particular es mejor que las docenas de otras en el mercado. Para lograr esto, los vendedores deben enfocarse en:
- Que hace que la casa sea única
- El factor motivador que hizo que el vendedor comprara la vivienda en primer lugar
- Cómo se puede abordar un factor negativo percibido para acentuar sus atributos positivos
Subestimar la importancia de las vistas previas del corredor / agente
Al igual que los compradores, los agentes no tienen tiempo para examinar todas las casas del mercado. Entonces, piense en qué puede hacer para atraerlos a que vengan a ver el suyo. Es más probable que los agentes vendan una casa que han visitado, por lo que los vendedores pueden beneficiarse ofreciendo cosas que atraigan a los agentes de ventas.
- Proporcione almuerzos preparados, más allá de los sándwiches comunes y el agua embotellada. Sea creativo con las selecciones culinarias, porque la comida motiva.
- Ofrezca dibujos para pequeños obsequios o certificados de regalo.
- Proporcione certificados en línea que puedan enviarse inmediatamente por correo electrónico.
Restricción de acceso para proyecciones
Si un agente no puede mostrarle su casa fácilmente, le mostrará la lista de otro agente que está más disponible. No le dé a un agente una razón para dejar pasar su casa. Cualquiera de estos problemas puede obstaculizar las proyecciones:
- Sin caja de seguridad en la propiedad
- Horas restringidas disponibles para mostrar
- Las visitas requieren un aviso de 24 horas
- Visitas permitidas solo con cita previa
Ofreciendo menos comisión que otros listados
No es que los agentes sean criaturas codiciosas que solo muestran listados de tarifas altas, lo cual es ilegal, aunque algunos están muy motivados por los posibles ingresos. Es solo que los agentes tienden a ver los listados con comisiones más bajas como aquellos en los que el vendedor no está muy motivado para vender.
- Si el vendedor no está motivado, un agente puede asumir que el vendedor no está dispuesto a negociar el precio.
- Especialmente en mercados lentos, los compradores esperan negociar.
- Los agentes cuyos compradores quieran negociar solo mostrarán listados donde la negociación sea posible.
Sin incluir incentivos para el comprador
Algunos listados de varios millones de dólares ofrecen autos deportivos como incentivo para el comprador de vivienda, pero no tiene por qué ser algo tan caro. Un incentivo ni siquiera tiene que costarle nada al vendedor si el precio de la vivienda está estructurado para dar cuenta del incentivo. A continuación, se muestran algunos incentivos típicos:
- Un crédito de cierta cantidad en dólares para los costos de cierre del comprador
- Un plan de protección del hogar
- Cuotas prepagas de la asociación de propietarios durante un año
- Una tasa de interés hipotecaria con descuento
- Escapada de fin de semana para dos
Decir no a la publicidad impresa
No puede mantener la venta de su casa en secreto y aún así esperar venderla. Ya sea que pague por publicidad o su agente lo haga, debe informar a todos que está a la venta. La mejor forma de hacerlo es anunciar:
- Coloque un anuncio en los clasificados de los domingos en su periódico diario (si existe tal cosa en su ciudad)
- Incluya su casa en clasificados de imágenes, si se ofrecen durante la semana
- Incluya su casa en el periódico semanal o quincenal local
Decir no a las visitas virtuales
Los compradores de hoy comienzan sus búsquedas de casas en línea. No hay mejor manera de ver inicialmente un nuevo hogar potencial que en la comodidad del pijama, frente a la computadora, mirando un recorrido de 360 grados o 3D. Algunos compradores ni siquiera considerarán una lista de propiedades si no incluye un recorrido virtual. Los requisitos básicos son:
- Un mínimo de dos giros y preferiblemente más si el espacio se presta.
- Fotografías de alta resolución o HD que los compradores pueden imprimir ellos mismos.
- Posibilidad de compartir fotos para que los compradores puedan enviarlas a amigos y familiares.
