Brian Tracy pasó de la pobreza a la riqueza y ha visto a muchos otros seguir ese camino, principalmente aprendiendo los pasos en un ciclo de ventas. Todo comienza con la prospección. sin una prospección efectiva (y frecuente), el ciclo de ventas se detendrá. Después de la prospección, los vendedores exitosos crean confianza y relación. Una vez establecida la confianza, es hora de pasar a identificar las necesidades. sin haber identificado las necesidades, tanto las realizadas como las no realizadas, sus posibilidades de éxito disminuyen considerablemente.
El siguiente paso en el ciclo de ventas es aprender a ofrecer presentaciones efectivas y persuasivas. Como dijo Brain Tracy, “las presentaciones deberían progresar de lo general a lo específico”.
sigue el camino
Las presentaciones persuasivas deben tener un principio, un medio y un final, y deben seguir un camino prediseñado. La mejor manera de visualizar el camino de una presentación es ver el comienzo o la apertura de la presentación como el momento de discutir las generalidades de su solución. estos podrían incluir una descripción general de su empresa (centrándose principalmente en cómo la historia y la experiencia de su empresa pueden crear una impresión positiva en su cliente). El punto medio podría ser cuando discuta las necesidades identificadas y una descripción general de su solución.El final puede centrarse en los detalles de su solución, cómo su empresa puede satisfacer mejor las necesidades de sus clientes, los siguientes pasos y, por supuesto, cerrar la venta.
cada presentación será y debería ser diferente de todas las demás, pero sigue un camino similar. volar nunca debería ser su estrategia al realizar una presentación.
juicio cierra
Si planifica y organiza lógicamente cada paso de su presentación, su cliente no solo podrá seguir mejor la presentación, sino que también le dará la oportunidad de cerrar la prueba después de cada paso antes de pasar al siguiente.
los cierres de prueba son preguntas simples que no solo le dan la oportunidad de tomar la “temperatura de compra” de su cliente, sino que también se comprometen a avanzar al siguiente paso. el cierre de prueba puede ser tan simple como preguntarle a su cliente “¿está de acuerdo con lo que hemos cubierto hasta ahora?” los cierres de prueba también son excelentes maneras de descubrir cualquier objeción que pueda tener su cliente. a menudo, las objeciones de los clientes nunca se presentan hasta el cierre final. Cuando esto sucede, a menudo es demasiado tarde para salvar la oportunidad. obtener las objeciones de los clientes durante la presentación le permite abordar las objeciones de manera más inmediata y le da tiempo para rediseñar su solución final o consultar con su gerente de ventas o colegas profesionales de ventas sobre los métodos para superar la objeción.
uno o muchos
Si está seguro de sus habilidades de presentación, hacerlo solo le permite controlar el flujo y el tempo de la presentación y elimina la posibilidad de que a su cliente no le guste uno de sus presentadores. Por lo general, hacerlo solo es la mejor opción si ha establecido una relación sólida y positiva con sus clientes, pero no es una buena idea si falta esa relación.
También debe pensar en pedirles a sus compañeros de trabajo que se unan a su presentación si sus habilidades de presentación son débiles o si su presentación involucra discusiones técnicas que están detrás de su conjunto de habilidades. Una cosa importante a tener en cuenta para aquellos que presentan presentaciones técnicas: asegúrese de que su especialista técnico no utilice jerga tecnológica que sus clientes no entiendan o que sus clientes sean expertos en tecnología.
tu ubicación
Si su oficina está ubicada en el sótano de su hogar o en un edificio de oficinas renovado por última vez en 1974, puede considerar organizar su presentación en una ubicación fuera del sitio. Muchos hoteles tienen salas de reuniones que se pueden alquilar y pueden ayudar a crear una impresión positiva en su cliente. nunca solo vayas a las revisiones cuando se trata de elegir una ubicación. debe visitar cualquier ubicación que esté considerando y asegurarse de que la sala de presentación cumpla con los estándares esperados de usted y de su cliente.
ha trabajado mucho para llegar a esta etapa del ciclo de ventas, entonces, ¿por qué arriesgarse al no asegurarse de que su ubicación de presentación sea una que ayude a sus esfuerzos y no los reste importancia?
Por último, tenga en cuenta que ir por la borda con su ubicación puede generar el efecto contrario de su intención. llevar a los clientes, que son “conscientes de los precios” a una lujosa sala de reuniones, donde no escatima en gastos, puede hacerles creer que está tratando de comprar su negocio o que ha generado muchas ganancias en su negocio.
