Si no hubiera objeciones en un ciclo de ventas, todos estarían en ventas. cerrar un trato no requeriría más que entregar un bolígrafo e indicarle al cliente dónde firmar. Sin embargo, en el mundo real, las ventas y las entrevistas están llenas de objeciones tras objeciones. y la única forma de cerrar un trato es superar efectivamente la objeción principal y la mayoría de las objeciones menores.
Una cosa importante a tener en cuenta al aprender a superar las objeciones es el consejo de Brian Tracy. “A nadie le importa cuál es su producto. Lo único que le importa es lo que hace su producto”.
el camino a las objeciones
Suponiendo que escuchará las objeciones (que lo hará) durante su ciclo de ventas o entrevistas, la primera habilidad crítica es extraer todas las objeciones de su cliente o gerente de entrevistas. no existen reglas estrictas y rápidas sobre cómo sacar objeciones, pero si ha seguido los pasos del proceso de ventas y entrevistas como se define en esta serie de artículos, ya habrá superado varias objeciones y estará al tanto de muchas otras. Durante el paso de prospección, las objeciones serán frontales y centrales.Si pudo avanzar a la etapa de compenetración del edificio, sepa que superó la mayor objeción al menos al obtener las líneas iniciales de defensa prospectiva.
La mayoría de las objeciones que enfrentará se extenderán durante el paso de presentación. Durante este paso, le contará a su cliente por qué su producto, servicio o habilidades lo ayudarán a satisfacer sus necesidades. algunos clientes serán libres de ofrecer sus objeciones a su presentación, mientras que otros mantendrán sus sentimientos cerca de sus chalecos.
Para identificar las objeciones, debe hacer preguntas y, lo que es más importante, preguntas de cierre de prueba. Si su producto satisfará más de una necesidad, debe preguntar si su cliente está de acuerdo en que podrá ayudarlo con sus necesidades. si están de acuerdo, pase al siguiente beneficio. Si no están de acuerdo, tenga en cuenta que acaba de descubrir una objeción y es hora de comenzar a vender.
objeciones principales y menores
Las objeciones son “principales” o “menores”. Las principales objeciones son los acuerdos que, si no se superan, le impedirán cerrar el trato o asegurar el trabajo. Las objeciones menores son generalmente creencias que hacen que su cliente cuestione algo sobre usted, su producto, su servicio o su empresa.
distinguir entre principal y menor requiere una combinación de experiencia y agudeza. Un profesional experimentado esperará ciertas objeciones de los clientes en función de lo que muchos otros clientes objetaron. los profesionales menos experimentados necesitarán confiar en sus habilidades de escucha y agudeza. La agudeza se refiere a su “sexto sentido” que le dice cuándo algo no está yendo tan bien como le gustaría. desarrollar su agudeza le brinda la capacidad de saber cuándo un cliente o gerente de entrevistas está de acuerdo con usted o está cuestionando algo.Si bien no hay sustituto para la experiencia, la agudeza puede desarrollarse aprendiendo habilidades efectivas de preguntas, aprendiendo a leer el lenguaje corporal y aprendiendo a escuchar.
no hagas bien el trabajo
Si bien es importante sacar objeciones, es aún más importante no ayudar a su cliente a pensar más objeciones. en otras palabras, si la persona con la que te encuentras está de acuerdo con una declaración que has hecho, continúa y no traigas detalles adicionales.
Para las objeciones “propiedad del cliente”, su enfoque principal debe ser obtener la mayor cantidad de detalles posible sobre la objeción. a menudo, las principales objeciones no son más que un montón de objeciones menores acumuladas juntas. y si no conoce el razonamiento detrás de las objeciones, no hay forma de derribarlo. Una vez más, hacer preguntas es más importante que hablar más sobre su producto, servicio o usted mismo.
Si hace suficientes preguntas sobre por qué su cliente se opone a algo, revelará sus razones e incluso puede indicarle cómo superarlas, pero si no hace preguntas, es muy posible que esté luchando en una batalla perdida.
