El modelo de ventas Challenger

Abadía de Senanque en Provenza con campos de lavanda

Los modelos y enfoques de ventas van y vienen. lo que pudo haber sido el enfoque de ventas más popular y utilizado hace unos años ahora se considera anticuado. Esta “vida útil corta” es causada por las tendencias de la industria, las influencias externas y la economía en general. En el libro “La venta del retador”, los autores Matthew Dixon y Brent Adamson presentan un modelo que puede enviar a la mayoría de los demás a la antigüedad.

la venta retador

Durante años, los profesionales de ventas creyeron que la clave del éxito en las ventas era construir relaciones con sus clientes y prospectos. La teoría era sólida y se basaba en la vieja creencia de que si a los clientes les gusta un representante, encontrarán una razón y una forma de comprar a ese representante. y si no les gustara un representante, encontrarían una razón y una forma de no comprarle a ese representante.

en su mayor parte, esta lógica es cierta. a la gente le gusta comprar a las personas que les gustan, pero el problema es que los clientes están ocupados, bien informados y tienen demasiadas opciones. Además, invertir tiempo en una relación es menos efectivo cuando los compradores ya no pueden basar una decisión en lo bien que les gusta (o no) el profesional de ventas. Los autores de la venta retador sugieren que, si bien las relaciones son importantes, su modelo de ventas de tres partes ofrece un mejor enfoque.

enseñar

El modelo de ventas retador comienza con la importancia de que un representante de ventas brinde nueva información o una forma diferente de hacer las cosas a sus clientes y prospectos. el público comprador tiene amplios recursos para obtener información y, a menudo, sabe mucho más sobre su producto de lo que cree. También saben, en muchos casos, lo mismo acerca de las ofertas de su competidor.

los compradores conocen su negocio y los desafíos que buscan superar al considerar realizar una compra. si un profesional de ventas se enfoca en por qué este producto es mejor que el de la competencia o asume que el cliente probablemente no es consciente de los problemas o desafíos que este producto resuelve; El representante está perdiendo el precioso tiempo del cliente y no aporta nada nuevo a la mesa de negociaciones.

sin embargo, si el representante informa al cliente de cómo se han resuelto los desafíos comunes de la industria con un enfoque diferente y le enseña sobre las características únicas que ofrece su producto o empresa, entonces el cliente verá el tiempo invertido como valioso. cuanto más valioso sea un representante, más probable es que se realice una venta.

Sastre

La siguiente parte del modelo de ventas de Challenger es que el profesional de ventas adapte una solución para satisfacer las necesidades específicas de un cliente. exige una combinación de creatividad y flexibilidad en el producto o servicio ofrecido.

la parte creativa proviene del representante de ventas, y la flexibilidad es algo que un producto / servicio tiene o no tiene. sin embargo, un producto / servicio que al principio no parece tener flexibilidad aún puede adaptarse a un cliente.

la flexibilidad podría venir en forma de financiamiento personalizado, por ejemplo, o podría requerir una personalización de todo el proceso de fabricación. La clave para adaptar una solución comienza con que el representante tenga un conocimiento profundo de las necesidades del cliente.

tomar el control

La parte final de la venta del desafío es que el profesional de ventas tome el control del ciclo de ventas. Es más común que inusual que un profesional de ventas encuentre objeciones y resistencia por parte de un cliente. Si bien los modelos de ventas tradicionales sugieren que cada objeción del cliente es tratada y vista como una preocupación legítima del cliente, el modelo de ventas retador enseña que las preguntas / demandas / objeciones irrazonables o poco realistas del cliente son mejor manejadas por el profesional de ventas que es firme, auténtico y desafiante el cliente para “mantenerlo real”. Este enfoque requiere coraje, confianza y mucha habilidad: una trifecta de rasgos que son la envidia de casi todos los gerentes de ventas del mundo.