Definición de venta: ¿Qué es vender?

La venta es, ante todo, una transacción entre el vendedor y el posible comprador o compradores (el mercado objetivo) donde el dinero (o algo que se considera que tiene valor monetario) se intercambia por bienes o servicios. así que la mejor manera de definir la venta es enfocarse en las habilidades de ventas que son necesarias para que esa transacción se realice. Definir la  venta  como el arte de cerrar el trato resume la esencia de la venta.

Sin embargo, dicho esto, hay una gran diferencia entre un intercambio de ventas básico, como comprar gasolina en una estación de servicio para su automóvil y comprar un automóvil.

en primer lugar, el intercambio se basa en una simple necesidad. el tanque de gasolina de su auto está vacío; necesitas llenarlo con gas. Puede que no haya (y probablemente no haya) ni siquiera un vendedor involucrado.

en el segundo, el intercambio se basa en la necesidad manufacturada (creada a través del marketing). crees que necesitas un auto nuevo porque te han convencido de creerlo. ingrese al vendedor para dirigir y satisfacer sus necesidades.

así que las ventas son en realidad un espectro y la mayoría de las ventas consiste en realizar el arte de persuadir al consumidor de que comprar el producto o servicio lo beneficiará.

algunas personas sobresalen en dirigir y persuadir; Estos son los súper vendedores que realmente valen su peso en oro.

sea ​​cual sea el producto o servicio que esté vendiendo, debe centrar sus esfuerzos de venta en comunicar los beneficios de su producto o servicio al consumidor. los beneficios pueden ser tangibles o intangibles, pero a menos que el consumidor individual esté convencido de que él o ella experimentará personalmente los beneficios, su producto o servicio no se venderá.

Piénsalo. ¿Por qué las mujeres manchan de color los párpados? ¿Alguien en el mundo entero alguna vez necesitó un hula hoop? Ese es el arte de vender.

• La capacidad de construir relaciones a largo plazo con los clientes, uno a la vez. la mayoría de los buenos vendedores piensan a largo plazo y cómo pueden aprovechar la venta actual en más negocios en el futuro desde el mismo cliente o mediante referencias.
• La capacidad de escuchar y mantenerse en sintonía con las necesidades del cliente. demasiados vendedores pasan todo su tiempo intentando convencer al posible cliente para que compre la venta o el servicio en cuestión, sin descubrir qué es lo que realmente quiere el cliente. Es posible que el cliente no esté interesado en el producto que está vendiendo, pero puede necesitar otro producto o servicio que pueda cumplir ahora o en el futuro. aprende a convertirte en un oyente activo.
• sin prometer lo que no pueden entregar. nada apaga a un cliente más rápido que las promesas de ventas incumplidas.
• tenacidad. un buen vendedor sabe que puede llevar varios intentos realizar una venta y nunca se rinde ante un cliente potencial. En algún lugar de la línea, un recordatorio de correo electrónico o llamada telefónica podría cerrar el trato. un buen vendedor también sabe dónde trazar la línea entre buscar una venta potencial y molestar al cliente.
• automotivación y una actitud positiva. Los vendedores exitosos tienen un alto nivel de iniciativa y no necesitan microgestión. buscan constantemente nuevas oportunidades y ven los reveses como experiencias de aprendizaje. se hacen responsables de su desempeño y no culpan a los demás ni a las condiciones económicas actuales por la falta de éxito.
• constantemente buscando maneras de promover productos y servicios entregando tarjetas de presentación y otros materiales promocionales para correr la voz. esto incluye el uso de correos electrónicos, actualizaciones de sitios web y publicaciones en redes sociales para que los clientes puedan mantenerse actualizados con las últimas ofertas de productos o servicios a través de Facebook, linkedin, twitter y pinterest. (vea cómo crear un plan de redes sociales).
• invirtiendo en su comunidad. retribuir a la comunidad en la que vive donando a organizaciones benéficas, patrocinando grupos comunitarios y participar en actividades de voluntariado no solo es bueno para el alma, sino también para los negocios. invertir donde vives aumenta la probabilidad de que los clientes te devuelvan el favor cuando necesiten tus productos o servicios.

Si está interesado en mejorar sus habilidades de ventas, encontrará que supuestamente hay muchos tipos de ventas que debe usar o debe evitar. Estos son algunos de los enfoques más comunes:

1) venta agresiva, es decir, ventas de alta presión: el resultado final en este tipo de venta es que si el prospecto camina, la venta se pierde. el estilo es difícil de manejar; Este es el vendedor que no aceptará un “no” por respuesta.

2) venta transaccional: este enfoque se centra en realizar ventas rápidas; No se intenta establecer una relación a largo plazo con el cliente. Si bien la venta transaccional tiende a ser menospreciada hoy en día, tiene su lugar. Mirándolo desde el punto de vista del cliente, a veces una transacción simple es todo lo que el cliente quiere.

3) venta consultiva, es decir, venta relacional: la venta consultiva depende del desarrollo de una relación a largo plazo con el cliente. El objetivo del vendedor es conocer las necesidades y deseos del cliente para que él o ella puedan hacer el mejor trabajo de darle al cliente lo que quiere.

4) venta colaborativa : la venta colaborativa lleva la relación de ventas un paso más allá; Este enfoque de ventas depende de una mentalidad de asociación entre el comprador y el vendedor. Obtenga más información sobre la diferencia entre la venta consultiva y la colaboración.

en verdad, el tipo de enfoque de venta que debe usar depende de su personalidad, su industria y su cliente. Como vendedor, se sentirá más cómodo con algunos estilos de venta que con otros, y como resultado, probablemente tendrá más éxito con ese tipo de ventas. y aunque hay un núcleo de verdad en el axioma de que un buen vendedor puede vender cualquier cosa, los enfoques particulares se han convertido en sinónimos de industrias particulares. los vendedores de autos usados, por ejemplo, son infames por usar técnicas agresivas de venta.Sin embargo, el mejor enfoque de venta es el que da como resultado una venta, razón por la cual los mejores vendedores pueden usar con éxito diferentes tipos de ventas dependiendo de quién sea su cliente.

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