El marketing de empresa a empresa (b2b) es diferente del de empresa a consumidor (b2c). Aunque todavía está vendiendo un producto a una persona, la experiencia muestra que la diferencia entre estos dos tipos de mercados es profunda.
Cuando comercializa a un b2b, se dará cuenta de que las empresas trabajan duro para simplificar el proceso de compra para ahorrar tiempo y dinero. a menudo explica por qué una compra de b2b se basa más en la lógica y por qué la compra de un consumidor a menudo se basa más en la emoción.
Es cierto que el costo de una venta para el mercado b2b puede ser más costoso que el mercado b2c. La forma más fácil de explicar esto es que una transacción b2b a menudo toma más consideración, involucra a más personas y requiere más tomadores de decisiones. Los clientes de b2b a menudo necesitan demostrar un retorno de la inversión para su compra.
marketing b2b
En marketing b2b, desea centrarse en la lógica del producto y sus características. Hay poca o ninguna emoción personal involucrada en la decisión de compra, por lo que debe centrarse en comprender a sus compradores y cómo operan dentro de los límites de los procedimientos de sus organizaciones. ¿Cuál es su papel? ¿Qué es importante para ellos?
Este tipo de mercadeo se trata de personas que usan el producto más que del producto en sí. Sé más profundo con tus materiales de marketing. sus mensajes más efectivos se centrarán en cómo su producto o servicio ahorra tiempo, dinero y recursos. ¿Qué tipo de retorno de la inversión pueden esperar los compradores con su compra?
Como ejemplo, imagine que su empresa vende software de productividad. Si lo está comercializando para empresas, lo clave que necesita para poder mostrar a sus posibles clientes es que usar el software les ahorrará dinero en forma de tiempo. Debido a que quienes usan el software podrán optimizar su trabajo mediante el uso de su software, los empleados podrán hacer más en el mismo período de tiempo. Debido a que esto probablemente sería una compra significativa para la mayoría de las compañías que requieren múltiples licencias de software y capacitación adecuada, espere que el proceso de ventas implique demostraciones detalladas y períodos de prueba.
comercialización b2c
Cuando comercializa para un consumidor, debe centrarse en los beneficios del producto. Su decisión es más emotiva. los consumidores también son diferentes en el sentido de que exigen una variedad de canales de distribución por conveniencia. Es menos probable que los consumidores estén interesados en un largo mensaje de marketing y quieran que vayan directo al grano.
Los consumidores no quieren trabajar para comprender sus beneficios. en cambio, querrán que les explique claramente los beneficios. con los consumidores, su mensaje debe ser simple y fácil de entender. Los consumidores también tienen un proceso de compra mucho más corto que las empresas. pueden comprar dentro de unos minutos o dentro de unos días.
sus estrategias de marketing más efectivas se centrarán en los resultados y los beneficios que su producto o servicio les brindará. los clientes querrán saber más acerca de cómo un producto o servicio los ayuda y qué beneficios les brinda personalmente. enfóquese en el problema o punto de dolor que resuelve.
Considere nuevamente el ejemplo del software de productividad. lo que los consumidores querrán saber es cómo el software les facilitará la vida. si incluye una función de calendario, ¿cómo es más fácil ingresar información y cómo se sincroniza con los teléfonos y computadoras portátiles de los miembros de la familia, etc.? sus clientes en este ejemplo no buscan un retorno de su inversión. simplemente buscan un software que les facilite la vida sin ser demasiado complejo.
