Los vendedores de diferentes industrias tienden a utilizar diferentes técnicas de venta. después de todo, si está vendiendo productos financieros de alta gama a corporaciones gigantes, tendrá que acercarse a sus prospectos de una manera completamente diferente a la de alguien que vende libros en una librería del vecindario. aún así, las reglas fundamentales de cómo vender siguen siendo las mismas independientemente de su tipo de producto y base de clientes.
conoce el producto
Si no comprende lo que está vendiendo, se perderá muchas ventas. no conocerá al mejor cliente adecuado para su producto, por lo que no podrá hacer un buen trabajo en la calificación de clientes potenciales. no conocerá todos los beneficios del producto, lo que significa que constantemente perderá oportunidades para atraer a posibles clientes.
y si un cliente potencial le hace una pregunta técnica, no sabrá la respuesta … lo que le quita la opción de presentarse como experto o consultor. vender sin conocimiento del producto es como correr una maratón con las piernas atadas.
honra a tus prospectos
Si siente desprecio por sus prospectos, ellos lo sabrán, no importa cuánto trate de ocultarlo. debes ponerte en una mentalidad respetuosa y útil antes de levantar el teléfono. La mayoría de la gente piensa en los vendedores como egoístas y dispuestos a ayudarse a sí mismos, por lo que el enfoque consultivo es tan efectivo: convierte ese estereotipo en su cabeza.
pero si realmente te estás poniendo primero, tus prospectos serán hostiles e infelices incluso si logras presionarlos para que compren. lo que significa que casi inevitablemente les dirán a sus amigos, familiares y compañeros de trabajo cuánto les desagrada. Esta no es la reputación de boca en boca que desea crear.
se sincero
otro estereotipo de vendedor que tendrá que superar es el embaucador no confiable. lo que significa que el vendedor que vende productos que se descomponen en una semana o contrata a clientes potenciales para que compren muchos extras innecesarios. Al igual que el estereotipo anterior, la forma de superar este sentimiento desafortunado es hacer todo lo contrario. Al ser completamente directo y honesto con sus prospectos, creará una impresión positiva que los mantendrá regresando por más (y con suerte también les enviará a sus amigos).
ser amable
En muchos sentidos, el éxito en las ventas se reduce a la personalidad. pregúntele a un vendedor de cien estrellas qué enfoque adoptan y obtendrá ciento una respuestas, pero lo que todos tendrán en común es la simpatía. Casi toda resistencia a la compra se reduce al miedo por parte del prospecto.
Si no les gusta la persona que está tratando de venderles algo, es poco probable que compren sin importar cuán grande sea el producto en sí. pero si les gusta y se sienten cómodos con un vendedor, es mucho más probable que den el paso.
nunca dejes de crecer
Los fundamentos de las ventas son siempre los mismos, pero las herramientas y técnicas que puede utilizar para aplicarlas cambian constantemente. Al igual que los médicos y los abogados, los vendedores deben estar al tanto de estos cambios. esto incluye cambios internos de la compañía, como cambios de políticas y actualizaciones de productos, y cambios externos, como el surgimiento de las redes sociales o las nuevas regulaciones estatales y federales para su industria.
los vendedores nunca pueden dejar de aprender y crecer. pero eso no es realmente un inconveniente porque si constantemente estás aprendiendo y desarrollando tus habilidades, es probable que no te aburras con tu trabajo. en lugar de dar el mismo tono a los mismos prospectos día tras día, puedes explorar nuevas tácticas, hablar con gente nueva y seguir estirándote de nuevas maneras.
