¿Venden computadoras portátiles pero les resulta difícil convencer a los clientes de que paguen más por las garantías? En caso afirmativo, aquí hay 11 consejos sobre cómo vender garantías en computadoras portátiles.
Se puede decir que las garantías son promesas hechas por los fabricantes de productos para reparar o reemplazar productos en caso de daños. aunque la mayoría de los productos como productos electrónicos, automóviles y otros objetos de valor por lo general vienen con garantía del fabricante que protege los productos contra daños durante un cierto período de tiempo, pero en estos días, el minorista de productos ahora ofrece una garantía extendida además de lo que ofrecen los fabricantes.
Una garantía extendida, a veces llamada un acuerdo de servicio, un contrato de servicio o un acuerdo de mantenimiento, es una garantía prolongada que se ofrece a los consumidores además de la garantía estándar que proporcionan los fabricantes en artículos nuevos.
La garantía extendida puede ser ofrecida por el administrador de la garantía, el minorista o el fabricante. Las garantías que se venden a través de minoristas, como Best Buy y otras tiendas relacionadas, pueden incluir una comisión significativa para el minorista como resultado de la competencia inversa.
Las garantías extendidas vienen con muchos beneficios, ya que permiten a los consumidores evitar la ansiedad y la pérdida financiera debido a una factura de reparación inesperadamente alta. segundo, si un producto se rompe, los consumidores no tienen que invertir tiempo para buscar una empresa para realizar las reparaciones, pueden llevarlo fácilmente a los minoristas.
nuevamente, si el producto no puede repararse debido a daños importantes, si simplemente se empacó o explotó, será reemplazado. Las garantías extendidas también mitigan la preocupación de los consumidores de ser “estafados” en la reparación, porque las compañías de servicios tienen un incentivo para solucionar el problema de manera eficiente.
pero a pesar de estos increíbles beneficios, los clientes son muy escépticos cuando se les presenta la oportunidad de comprar garantías extendidas para sus dispositivos, como las computadoras. incluso ahora, hay muchos puntos de vista mixtos sobre lo valioso que es para los consumidores pagar por algo que quizás nunca necesiten o que ya estén cubiertos.
Si bien ha habido actividades sin escrúpulos en el pasado con respecto a la venta de garantías extendidas, pero hoy en día, estos servicios se analizan mucho más de cerca que nunca, y no solo por los consumidores. Los proveedores de garantía acreditados están autorizados y regulados por la autoridad de conducta financiera, lo que significa que los consumidores están protegidos contra las políticas fraudulentas y vendidas mal.
las políticas deben cumplir sus promesas, y se requiere que sean claras y transparentes y se vendan correctamente. Con respecto al escepticismo que tienen las personas cuando se enfrentan con la idea de comprar garantías extendidas, ahora le corresponde a usted, el vendedor, conocer el mejor enfoque para vender sus garantías.
Si usted es un vendedor que vende algo como computadoras y no tiene mucha suerte, o incluso tiene miedo de abordar el tema de las garantías extendidas a sus clientes, le proporcionamos algunos consejos que le permitirán comercializar mejor estos servicios de protección extendida que Ven con tus computadoras.
Cómo vender con éxito garantías en computadoras portátiles a los clientes
- decirle a cada cliente sobre el plan
no tiene sentido suponer que sus clientes que compran computadoras no estarían de acuerdo en comprar el plan de garantía que viene con él sin siquiera informarles al respecto. su trabajo es vender estos planes a cada cliente que le compre.
algunos clientes pueden ser más escépticos que otros, y algunas personas dirán que no por costumbre, pero muchas personas están abiertas a la idea de comprar una garantía, siempre que no estén cubiertas por otro plan de seguro, y la propuesta tiene sentido y tiene claros beneficios, entonces lo harán. La clave aquí es informar a cada cliente sobre la garantía extendida y no hacer suposiciones infundadas.
- convencerlos de que lo necesitan
Sí, algunos clientes necesitan cierta convicción antes de aceptar que necesitan algo. Aquí es donde entran en juego tus habilidades como vendedor. debe mostrarles lo que están perdiendo y lo que pueden ganar si compran el plan.
por ejemplo, supongamos que se trata de una computadora portátil de $ 200.00 con una garantía de fábrica de 90 días de mano de obra y un año en piezas con un $ 75.00 esp por 3 años. puede decirle al cliente: “Señor, ¿está diciendo que prefiere gastar $ 200.00 dos veces por un total de $ 400.00 y terminar con solo 90 días de garantía?”
“¿$ 2.08 ($ 75.00 en 36 meses) por mes no tiene más sentido que $ 11.11 por mes para saber que siempre funcionará con la máxima eficiencia? y, si en algún momento no es reparable, lo tiraremos por usted y el próximo está en nuestras manos “.
depende de cómo hagas tu argumento, pero si tu presentación se presenta de manera convincente, siempre harás una venta.
- tiempo lo es todo
no es bueno ‘recordarle’ a alguien que puedes ofrecerle un plan de servicio de cinco años por unas pocas libras adicionales cuando están pagando por su computadora.
Para que los clientes se sientan cómodos con la idea de que pueden tener que pagar un poco más por una protección adicional, y para permitir suficiente tiempo para mostrar los beneficios de la garantía extendida de manera adecuada, debe traerlo a la conversación temprano, generalmente alrededor del cada vez que comienza a interesarse por el producto que está demostrando.
intentalo. no lo descubras repentinamente, sino pruébalos primero, observa qué tan receptivos son. Si acerta el momento, es más probable que realice una venta.
4. ver las garantías bajo la misma luz que el producto
Es muy beneficioso para usted pensar en su garantía extendida de la misma manera que vería un producto en caja que un cliente puede retirar del estante y pagar en la caja. Puede sonar demasiado simple, pero debe recordarse que una garantía extendida tiene características y beneficios iguales a cualquier otra cosa en su taller, por lo que a medida que vende los beneficios, vuelva a vincularlos con las necesidades de sus clientes y administre sus objeciones.
vender sus garantías sería más fácil si las ve como comprar productos que necesitan ser vendidos. al menos, te daría una mejor motivación.
- hacer uso de promociones especiales
Otro consejo que puede emplear para vender garantías con computadoras es utilizar promociones especiales. puede usar promociones especiales para obligarlo a usted y a su equipo a incluir planes de protección en el proceso de ventas. puede crear una promoción que permita a los clientes obtener la garantía con un 50% de descuento si no la ofreció antes de pagar.
definitivamente obtendrá un aumento en la tasa de ventas porque sus vendedores sabrán que si no presentaran el plan de protección, el costo se cargaría a su comisión. después de que algunas personas sean penalizadas, otras personas de ventas se sentarían.
- cree en la garantía que tienes a la venta
Necesita creer en su garantía para cerrar más ventas. Si no lo hace, no generará confianza con sus clientes y solo cerrará las ventas por miedo y presión. Lo creas o no, pero los clientes sabrán si no confías en la garantía que les estás vendiendo.
Para aumentar su confianza en la garantía extendida que está vendiendo, es posible que deba solicitar a su departamento de garantía comentarios sobre las reclamaciones de los clientes. Cuando escuche sobre las experiencias de la vida real que los clientes han tenido, le dará la confianza de que el programa que está vendiendo tiene valor.
- ser profesional
La investigación de la industria ha demostrado que el 25% de los clientes que ingresan a su tienda comprarán una garantía extendida si se les ofrece de manera positiva y profesional. por lo tanto, como vendedor, debe ser profesional al acercarse a sus clientes. debe saber todo acerca de la garantía que ofrece e intentar lo más posible para no presionar a sus clientes.
- estar familiarizado con los precios
Es sorprendente cuántas veces los vendedores intentarán cerrar al cliente en la venta de planes de protección sin saber el precio real. por supuesto, es una de las principales preguntas que la mayoría de los clientes harán, justo después de “qué cubre” o declaraciones como “esas cosas son una estafa” o “no, gracias”. la persona de ventas se queda parada allí con una expresión de asombro en la cara, y no tiene idea de qué decir además de “es un buen negocio, ¿puedo escribirlo por usted?”
Para evitar que esto suceda, debe conocer el precio de lo que está ofreciendo. Como ayuda, puede publicar el precio en la tarjeta de especificaciones del producto. aún mejor, cotice la computadora con un plan de protección como una solución total (garantía, cables, instalación) y luego cotícela nuevamente como un pago mensual. hace que la compra parezca mucho más razonable para el cliente.
- saber qué está cubierto y qué no
Si no conoce las características, y lo más importante, los beneficios de la garantía que ofrece, no hay forma de que pueda parecer creíble para su cliente. los clientes toman decisiones de compra basadas en la emoción y confían en usted como asesor de ventas; tienen que “sentir” lo que sucederá si compran el plan. Además, necesitan “sentir” cuál podría ser el dolor si no lo hacen. pero lo más importante, necesitan que les gustes y confiar en ti.
- presentar el plan al comprador lo antes posible
Si desea ser eficaz en la venta de planes de garantía extendida, nunca debe esperar hasta el último minuto antes de presentar los planes a su cliente. Si realmente desea aprovechar los planes de garantía de venta, debe adoptar el enfoque de ventas consultivo y llevar al cliente a su decisión de compra. no tiene sentido perseguir a un cliente al estacionamiento para cerrar la venta de garantía. no solo irritaría al cliente, sino que presumiría de ser poco profesional.
practique su presentación – juego de roles con sus colegas vendedores sobre cómo presentar el producto principal y los servicios relacionados. debe ser conocedor, confiable y creíble.
11. no te veas desesperado
Hay algo en la desesperación que desanima a la gente. Si está desesperado por vender su plan de garantía, sus clientes sentirán que la computadora que está tratando de vender está defectuosa de alguna manera o que está tratando de estafarla con la garantía.
De cualquier manera, puede perder fácilmente no solo la venta de la garantía, sino también la venta de la computadora. solo necesita presentar los hechos tal como están, mostrando todos los méritos del plan y luego dejar que el cliente tome su decisión. tratar de ser una bola dura podría rebotar en ti.
algunas objeciones de los clientes a la compra de garantías y cómo abordarlas
Si ha sido vendedor durante algún tiempo, debe haber encontrado las diversas formas en que los clientes se oponen a la venta de una garantía. Aquí hay formas de abordar algunas de esas objeciones.
a. no está en mi presupuesto: esta es una de las cosas comunes que la gente dice cuando viene a comprar computadoras y se les presenta un plan de garantía. sí, puede que no haya estado en su presupuesto, pero eso no significa que no puedan pagarlo. puedes acercarte a la situación diciéndoles;
“Señor, creo que su presupuesto está diseñado para controlar los costos. si obtiene esta garantía, nunca se sorprenderá con una factura de reparación inesperada “.
si. Es posible que no conserve esta computadora por mucho tiempo: algunos clientes pueden decir que no conservarán el producto por el tiempo de la garantía. Aquí es donde debe recordarles que la cláusula de protección es transferible. puedes decir;
“Señor, el esp es transferible, lo que en realidad puede aumentar el valor del sistema en el momento de la venta”.
C. Creo que la garantía del fabricante es suficiente: tenga la seguridad de que algunas personas plantearán esta objeción y, con toda honestidad, es una suposición válida. pero debe recordarle al cliente que no todas las partes de la computadora están protegidas por la garantía del fabricante. puedes decir;
“Señor, permítame mostrarle las piezas que no están cubiertas por la garantía” limitada “del fabricante”. “Con mi esp no hay exclusiones de piezas”.
re. Estoy pensando en mudarme fuera del área: los clientes piensan que si se mudan, ya no tendrían acceso a la garantía que compraron. Aquí es donde puedes disipar este pensamiento diciéndoles a las tiendas afiliadas que pueden visitar y presentar sus garantías si se encuentran con algún problema. puedes decir;
“Señor, nuestro plan está cubierto por más de 12,000 tiendas afiliadas en los 50 estados de los Estados Unidos.
