Todos hemos escuchado el dicho de que nunca debemos asumir. Asumir puede provocar decepciones, dejar de escuchar a sus clientes y no ser tan minucioso como debería ser durante un ciclo de ventas. pero todas estas “reglas” desaparecen cuando se trata de utilizar efectivamente el cierre supuesto.
Tan poderoso y tan efectivo como puede ser el cierre supuesto, es mejor estar preparado durante cada paso del ciclo de ventas o este cierre no terminará en un cierre en absoluto. Asumir que una venta que no ha ganado es una presunción, que es uno de los rasgos más perjudiciales para cualquier profesional de ventas.
el supuesto cierre
si comienza un ciclo de ventas suponiendo que el cliente potencial va a comprar su producto o servicio, y le hace saber sutilmente que está asumiendo que se convertirá en un cliente, está empleando la técnica de “cierre supuesto”.
suena bastante simple, ¿verdad? bueno, lo es, pero hay algunas cosas a tener en cuenta al usar el supuesto cierre.
tu estado mental
Lo divertido de tener expectativas positivas cada vez que ingresa a una oportunidad de venta: las cosas parecen funcionar de manera más favorable. tal vez hay algunas fuerzas cósmicas o divinas en el trabajo o tal vez ser positivo solo te coloca en un espacio mental más ingenioso. cuanto más positivo seas, menos miedos o reservas tendrás. Si hay una cosa segura para matar una venta, es dudoso. También aborda cada paso del proceso de ventas con más entusiasmo, más energía y más confianza.
Estos rasgos son contagiosos y a menudo tienen efectos positivos en todos los que entran en contacto. Las personas, en general, prefieren pasar tiempo con personas positivas y evitar a los negativos. El uso de un proceso de suposición que desarrolla rasgos positivos no solo tiene efectos positivos en aquellos con quienes interactúa, sino que se ha demostrado que tiene beneficios significativos para usted que impregnan todas las áreas de su vida.
Asumir que su cliente potencial ve los beneficios de su producto o servicio le brinda una clara ventaja. Si bien sus suposiciones pueden estar completamente equivocadas, su confianza puede ser contagiosa y puede ser todo lo que se necesita para sacar a su cliente potencial de la columna de clientes potenciales y ponerlo en la columna de clientes. Sin embargo, es importante tener en cuenta que asumir demasiado puede ser contraproducente. debe usar “controles de temperatura” frecuentes de su cliente para asegurarse de que está siguiendo sus suposiciones.
el estado mental de su cliente
en general, a la gente le encanta comprar cosas, pero no le gusta que le vendan cosas. Cuando se trata de un profesional de ventas que siente que necesita una perspectiva en cada paso del ciclo de ventas, las personas tienen una tendencia natural a retroceder, sospechar y, a menudo, terminan sin comprar nada. sin embargo, cuando alguien siente que está siendo guiado por un profesional de ventas seguro que parece entenderlo, las personas a menudo siguen el ejemplo del profesional de ventas. su tarea principal es guiarlos hacia una venta que los beneficie a usted y a usted.
baja presión
Lo maravilloso de la técnica de cierre supuesto es que es de muy baja presión. en lugar de tratar de convencer a un prospecto de hacer algo, asume que quiere y está de acuerdo con seguir adelante. esto solo funciona si ha realizado su trabajo a fondo en cada paso de ventas y tiene derecho a asumir la venta. haga un mal trabajo de prospección, calificación, entrega de valor o cualquiera de los pasos en un ciclo de ventas y su cierre supuesto se convierte en un empuje pomposo.
Si tiene que emplear técnicas de “cierre duro”, debe servir como una indicación de que no ha hecho un buen trabajo con uno o más pasos en el proceso de ventas. El uso de la técnica de cierre supuesto para pasar de un paso de ventas al siguiente funciona extremadamente bien una vez que su cliente ve suficiente valor para invertir más tiempo y energía.
una palabra final
El supuesto cierre tiene muchos beneficios tanto para el profesional de ventas como para el cliente. El proceso de ventas no solo puede ser agradable, gratificante y fácil, sino que también puede ser mucho más corto. llegar a “sí” es el objetivo de todo profesional de ventas. cuanto más rápido pueda llegar a “sí”, más rápido podrá pasar a la próxima venta.
En el primer párrafo de este artículo, se sugirió que el supuesto cierre le permite descartar los factores críticos que sigue durante un ciclo de ventas. después de leer, probablemente se esté preguntando, “entonces, ¿cuáles son esas cosas que puedo eliminar si uso el supuesto cierre?” la respuesta es, en realidad, ninguno. de hecho, necesita escuchar aún más de cerca lo que dice su cliente.