pones mucho trabajo en prospección, calificación, construcción de una buena relación, diseño de una propuesta y entrega de presentaciones, y ahora es el momento de cerrar la venta. pero tal vez tus palmas comienzan a sudar. Tu estómago comienza a revolverse. te vuelves cada vez más cohibido y tienes miedo de hacerlo.
¿suena familiar? no estás solo con aprensión cuando intentas cerrar un trato. pero afortunadamente, cualquiera puede superar el miedo a un cierre seguro con el enfoque y la mentalidad correctos.
recuerda tu ‘por qué’
Tómese un tiempo para mirar más allá de sus cuotas de ventas y objetivos de comisiones y recuerde por qué hace lo que hace. piense en lo que le apasiona del producto o servicio que está vendiendo y enumere las formas en que finalmente ayuda a las personas. este es tu “por qué”.
Si se acerca a cada cierre como una oportunidad para asegurarse personalmente de que una perspectiva satisfaga sus necesidades y resuelva sus problemas, una oportunidad de ayudarlos y servirlos, entonces de repente puede parecer un poco menos aterrador.
Sí, una venta resulta en una ganancia, pero lo más importante, conduce a un cliente satisfecho.
no te desanimes por un ‘no’
escuchar “no” de una perspectiva no significa necesariamente que debas rendirte y seguir adelante. Si solicita una venta y recibe un “no”, no significa que no habrá una venta. a menudo significa que el cliente potencial necesita más información o que necesita ayudarlo a ver más claramente el valor del producto o servicio que está vendiendo.
El miedo al rechazo es a menudo una fuente importante de ansiedad para los vendedores.
en la mayoría de los casos, no debe abandonar un cierre después de obtener el primer, o incluso el tercero, “no”, aunque puede sentirse tentado a hacerlo. en su lugar, siga creando una buena relación, haciendo y respondiendo preguntas, demostrando valor y mostrando a su cliente potencial que puede brindar la solución a sus problemas. descubrir por qué el cliente potencial le dio un “no” lo ayudará a comprender mejor las necesidades de un cliente potencial para que pueda explicar mejor cómo puede satisfacerlas.
muchos vendedores exitosos ven un “no” como una oportunidad para llegar a un “sí”. de hecho, incluso puede preguntarle a un prospecto qué se necesitaría para convertir ese “no” en un “sí”.
tener un plan para manejar objeciones
para cuando llegue al cierre, debe tener una comprensión integral de las necesidades de su posible cliente y demostrar cómo puede satisfacerlas. Si hizo las preguntas correctas, también debe tener un conocimiento sólido de todas las posibles objeciones que podrían surgir durante el cierre de ese cliente en particular.
Si conoce las posibles objeciones, puede preparar las respuestas a ellas. o mejor aún, puede intentar usar el método de ataque preventivo: plantear y luego sacar objeciones antes de que el cliente potencial tenga la oportunidad de hacerlo.
puede preparar respuestas a las objeciones comunes que ve entre los clientes, pero también asegurarse de que puede manejar cualquier objeción que sea particular para esa empresa.
los vendedores preparados son cerradores seguros. repase cómo cerrar una venta, ya sea principiante o veterano. puede comenzar aprendiendo estas tres estrategias básicas para cerrar una venta:
- el supuesto cierre: haga una pregunta que asuma que su cliente potencial está a punto de comprar el producto, como “¿qué color desea que le enviemos?”
- el cierre del límite de tiempo: para ayudar a acelerar la toma de decisiones del cliente, mencione cualquier limitación que exista, como “este descuento especial caduca en dos días”.
- el cierre personalizado: mire sus notas sobre las necesidades del cliente potencial e incorpórelas a la pregunta de cierre. “Entonces, ¿necesita un automóvil con capacidad para al menos dos adultos y dos niños, que tenga un alto índice de seguridad, buen kilometraje, y cueste menos de $ 30,000, y lo preferiría en azul? ¿Algo más que quieras agregar? “
solo promete lo que puedes entregar
hacer promesas de que no está seguro de poder cumplir con las expectativas causará ansiedad a cualquier vendedor antes del cierre. pero si inicia una conversación de cierre sabiendo que no ha prometido demasiado y que no corre el riesgo de entregar menos, entonces le resultará más fácil ver el cierre como una parte natural del ciclo económico. Si bien no debe ser presa de la actitud de que “se le debe una venta”, puede cerrar con más confianza sabiendo que ha hecho lo mejor que pudo para ganar el negocio.
saber cuándo es hora de seguir adelante
Incluso los mejores profesionales de ventas del mundo entienden que nadie puede cerrar cada venta. recordar eso puede ayudar a quitarle mucha presión de la espalda. y cuanto más relajado esté durante un cierre de ventas, mejor será usted y su prospecto.
Si solicitó la venta varias veces y no puede lograr que el cliente potencial se convierta en un cliente, es posible que deba reagruparse, desarrollar una nueva estrategia y tomarse un tiempo alejado del cliente potencial. la ansiedad a menudo se produce cuando se trata de cerrar un trato con demasiada frecuencia o cuando se intenta cerrar un trato con demasiada frecuencia que simplemente no se puede cerrar.
Si se ha acercado a una oportunidad de cierre con una actitud positiva, sabiendo que ha dado lo mejor de sí y que su propuesta es sólida y tiene sentido comercial y su cliente simplemente dice “no interesado”, puede ser el momento de seguir adelante.
recuerda: el cierre no es el final
Otra causa de ansiedad por el cierre es la creencia de que el cierre es el paso final del ciclo de ventas. cerrar una venta es en realidad una oportunidad de comenzar un nuevo tipo de relación con un prospecto. una vez que solicita y gana una venta, se convierten en un cliente, con suerte un cliente fiel y repetido que puede ser una referencia positiva para usted en el futuro.
