Preguntas abiertas para compradores de vivienda es el camino a seguir para un agente de bienes raíces. Por ejemplo, ¿cuántas veces le ha mostrado a un comprador una serie de casas que pensó que cubrían sus necesidades y luego terminó escribiendo una oferta por algo completamente diferente? ¿Qué hay de los compradores que pierden interés porque simplemente no puede encontrar la propiedad adecuada? Ambos escenarios les suceden a muchos agentes, pero cuando cualquiera de los dos ocurre con frecuencia, es hora de averiguar por qué.
No caiga en la rutina haciendo las mismas preguntas de siempre
Todos los agentes inmobiliarios parecen hacer las preguntas estándar:
¿Cuántos dormitorios y baños necesitas?
¿Cuáles son los pies cuadrados mínimos que necesita?
¿Es necesario un garaje o un sótano?
¿Estás listo para comprar una casa ahora?
¿Tiene una carta de aprobación previa?
Muchas preguntas pueden responderse con un “sí” o “no”, y las respuestas se pueden enviar fácilmente a nuestras bases de datos MLS. Desafortunadamente, no brindan mucha información sobre los deseos de un cliente.
Cuando hacemos preguntas abiertas, obtenemos una mejor comprensión de lo que el cliente realmente está buscando. ¿Qué es una pregunta abierta? Es uno en el que se anima a la persona con la que está hablando a dar una respuesta más detallada, donde una persona necesita explicar en detalle para responder.
- En lugar de preguntar qué tipo o tamaño de cocina está buscando un comprador, pregúntele cómo usa su área de cocina. ¿Se entretienen mucho, y si lo hacen, es con grupos grandes que se beneficiarían de espacios abiertos o cenas pequeñas que serían más cómodas en un comedor formal?
- Alguien a quien le encanta cocinar probablemente quedaría impresionado con la cocina de un chef, pero el cliente que prefiera llevar a casa comida china para llevar podría preferir ver dólares adicionales invertidos en comodidades en otras partes de la casa.
Más respuestas para compradores de vivienda = Más preguntas para el agente
Descubrirá que cada respuesta a una pregunta abierta le brinda la oportunidad de obtener más preguntas y respuestas. En poco tiempo, tendrá una mejor idea general de cuáles son las verdaderas necesidades del comprador, y eso le dará una ventaja a la hora de identificar las propiedades. Aunque es posible que no encuentre la propiedad perfecta la primera vez, mostrar a los compradores las cosas que les gustan desde el principio es una excelente manera de evitar que se desvíen hacia otros agentes.
Después de recibir una respuesta de un comprador, es una buena idea repetir la respuesta y asegurarse de que la comprende. Puede hacer esto diciendo: “Tengo entendido que desea un comedor grande porque necesita un gran espacio para entretener”. Reciba la confirmación de que está en el camino correcto.
También podría preguntar: “¿Cómo te sentirías si no tuvieras un comedor formal y encontraras una casa con una gran sala familiar?” Intente colocar las compensaciones en el marco de los factores de calificación del comprador para ver si cambian las respuestas.
También es posible que desee investigar más la pregunta y averiguar exactamente qué tan importante puede ser un comedor interior, por ejemplo, en comparación con un comedor al aire libre. ¿Cuándo suelen tener lugar los eventos de entretenimiento? Si es en invierno y vives en Minnesota, un comedor al aire libre probablemente será prácticamente imposible, pero si vives en Florida, es una historia completamente diferente.
Los agentes del comprador deben conocer el mercado
Cuando los compradores describen la casa de sus sueños, debe saber dónde encontrarla. Reserve tiempo cada semana para ver nuevos listados. Asista a las jornadas de puertas abiertas, especialmente las que se llevan a cabo específicamente para agentes, como recorridos de corredores. Esas proyecciones le dan la oportunidad de conocer a sus compañeros agentes. Sus compañeros son una de las mejores fuentes de información disponibles para usted, y trabajar con ellos siempre trae recompensas.
Editado por Elizabeth Weintraub, experta en compra de vivienda
En el momento de escribir este artículo, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, es corredora asociada de Lyon Real Estate en Sacramento, California.
