la calidad de su presentación de ventas a menudo determinará si un cliente potencial le compra a usted o a uno de sus competidores. sin embargo, la mayoría de las presentaciones carecen de dinamismo y rara vez son lo suficientemente convincentes como para motivar a la otra persona a tomar una decisión de compra. Estos siete consejos lo ayudarán a crear una presentación de ventas que motivará a los compradores.
1. hacer relevante la presentación de ventas.
Uno de los errores más comunes que cometen las personas es utilizar una presentación genérica. dicen lo mismo en cada presentación y esperan que algo en su presentación atraiga al cliente potencial. He sido víctima de este enfoque más veces de las que me gustaría recordar haber sido sometido a muchas presentaciones de PowerPoint “enlatadas”. (Vea las 4 reglas cardinales de presentaciones efectivas de PowerPoint para un mejor enfoque).
la discusión de su producto o servicio debe adaptarse a cada persona; modifíquelo para incluir puntos específicos que sean únicos para ese cliente en particular. Esto significa investigar de antemano a su cliente y familiarizarse con su negocio y la industria en la que opera. Consulte el sitio web de su negocio o la página de Facebook y lea los boletines, blogs, informes anuales y otra información relevante. investigue a sus competidores y, si es posible, adapte su presentación para demostrar cómo su producto puede ayudarlos a obtener una ventaja competitiva.
Si utiliza PowerPoint u otro software de presentación, coloque el logotipo de la empresa en sus diapositivas y describa cómo se relacionan las diapositivas clave con su situación. muestre exactamente cómo su producto o servicio resuelve su problema específico. Esto significa que es fundamental hacerle preguntas a su posible cliente antes de comenzar a hablar sobre su empresa.
2. cree una conexión entre su producto / servicio y el cliente potencial.
En una presentación ante un posible cliente, preparé una muestra del producto que eventualmente usarían en su programa. después de una discusión preliminar, le entregué a mi cliente potencial el artículo que su equipo usaría; en lugar de contarle sobre el artículo, lo puse en sus manos. luego pudo ver exactamente cómo se vería el producto terminado y examinarlo en detalle. pudo hacer preguntas y ver cómo su equipo lo usaría en su entorno.
Además, recuerde discutir los beneficios de sus productos, no las características. dígale a su cliente qué obtendrán al usar su producto versus el de sus competidores.
3. ir al grano.
Los empresarios de hoy en día están demasiado ocupados para escuchar discusiones de largo aliento. sepa cuáles son sus puntos clave y aprenda cómo hacerlos rápidamente. Recuerdo haber hablado con un vendedor que divagó sobre su producto. Después de ver su producto y saber cuánto costaría, estaba preparado para seguir adelante con mi compra. desafortunadamente, continuó hablando y casi se retiró de la venta. asegúrese de saber qué puntos clave desea discutir y practique verbalizarlos antes de reunirse con su cliente potencial.
durante y después de hacer sus puntos clave, prepárese para escuchar al cliente; haga preguntas y tome notas de los comentarios para poder discernir mejor sus necesidades específicas y:
- dígales cómo su producto responde a sus necesidades
- responder a cualquier objeción o reserva que puedan tener sobre el producto
- use sus comentarios para mejorar su producto y / o refinar futuras presentaciones de ventas
¡No interrumpa ni discuta con un cliente! Si está haciendo una presentación a un grupo y la discusión se desvía del tema, intente encauzar suavemente la conversación nuevamente.
4. ser animado.
La mayoría de las presentaciones de ventas que he escuchado han sido aburridas y poco imaginativas. Si realmente quieres destacar entre la multitud, asegúrate de demostrar entusiasmo y energía. usa tu voz de manera efectiva y varía tu modulación. Un error común que se comete cuando las personas hablan sobre un producto con el que están muy familiarizados es hablar en tono monótono, lo que hace que la otra persona pierda rápidamente interés en su presentación.
Recomiendo usar una grabadora de voz para grabar su presentación. esto le permitirá escuchar exactamente cómo suena mientras discute su producto. Debo decir que me humillan por completo cuando utilicé esta táctica por primera vez. Como oradora profesional, pensé que todas mis presentaciones eran interesantes y dinámicas. Pronto aprendí que mis habilidades de entrega de pie eran mucho mejores que mis habilidades de presentación telefónica.
5. utilizar el espectáculo.
En la ventaja de ventas , se da un ejemplo de una persona de ventas expendedora que coloca una pesada hoja de papel en el piso y dice: “si pudiera mostrarle cómo ese espacio podría generarle algo de dinero, ¿estaría interesado?” de este enfoque en comparación con el enfoque típico de decir algo como “podemos ayudarlo a ganar más dinero”. ¿Qué puede hacer para incorporar alguna forma de espectáculo en su presentación?
6. use una demostración física.
un amigo mío vende capacitación en ventas; a menudo usa la pizarra o el rotafolio en la sala de juntas del prospecto durante su presentación. en lugar de decirle a su cliente lo que hará, se pone de pie y hace una breve presentación. escribe hechos y cifras, dibuja y registra ciertos comentarios y declaraciones de la discusión. Este enfoque nunca deja de ayudar a su perspectiva a tomar una decisión.
7. Por último, cree en tu producto / servicio.
Sin duda, este es el componente más crítico de cualquier presentación. cuando discuten soluciones, ¿se vuelven más animados y enérgicos? ¿Tu voz muestra emoción? ¿Tu lenguaje corporal muestra tu entusiasmo? si no, necesita cambiar su enfoque. después de todo, si no puede entusiasmarse con su producto, ¿cómo puede esperar que su cliente se sienta lo suficientemente motivado para comprar?
Para obtener información sobre la contratación y capacitación de vendedores, consulte:
7 rasgos de los vendedores estrella
8 consejos para contratar vendedores
como entrenar vendedores
