Cómo conseguir su primer cliente de consultoría

Abadía de Senanque en Provenza con campos de lavanda

La consultoría es un negocio importante y en crecimiento. una vez que haya obtenido su primer cliente de consultoría y haya entregado un excelente trabajo para ellos, atraer a más clientes solo será más fácil.

El mercado de servicios de consultoría se estima entre $ 130b y $ 150b anualmente, y los consultores profesionales se encuentran entre los trabajadores mejor pagados, ganando más que muchos médicos, abogados y otros profesionales.

No es sorprendente que la consultoría sea atractiva para muchas personas que desean iniciar un negocio. después de todo, si tienes una habilidad vendible, es un negocio fácil de ingresar. nadie le impedirá llamarse a sí mismo consultor y el inicio puede costar tan poco como imprimir tarjetas de negocios y obtener una licencia comercial.

Por otro lado, la consultoría es ferozmente competitiva. Solo diez empresas poseen casi el 40% de la cuota de mercado de consultoría solo en América del Norte, y luchan por todas las oportunidades de crecimiento. Hoy en día, los clientes tienen acceso instantáneo a legiones de expertos con el clic de un mouse, y han encontrado alternativas offshore de bajo costo para muchos proyectos de consultoría.

Sin embargo, la belleza de este mercado es que muchas de las grandes y pesadas firmas de consultoría se centran en sectores delgados. eso crea una oportunidad para empresas más pequeñas y consultores individuales que saben cómo utilizar los métodos de la guerrilla para obtener su parte de un negocio rentable.

piensa primero en tu cuarto cliente

Como nuevo consultor, debe ser capaz de generar un proyecto, o quizás varios, a través de sus redes de amigos, empleadores anteriores y colegas. después de todo, la investigación muestra que los clientes usan sus redes para seleccionar consultores más que cualquier otro método y, sin duda, conocen a alguien que lo conoce.

desafortunadamente, su libreta de direcciones por sí sola no sostendrá su negocio de consultoría a largo plazo. Si su objetivo es desarrollar una práctica de consultoría sostenible, la verdadera pregunta no es cómo obtener su primer cliente, sino cómo crear un negocio que atraiga a los clientes segundo, tercero y cuarto a su práctica.

Antes de pedirle a sus contactos, oa cualquier otra persona, que lo contraten como consultor para ese primer proyecto, asegúrese de tener éxito al tener una visión más amplia de su negocio. trabaje duro para conseguir ese primer cliente, pero también ponga en práctica los fundamentos de marketing y consultoría que asegurarán su futuro como consultor.

Comience con estos cuatro simples consejos:

  • sepa exactamente qué decir, en un minuto o menos, para demostrar que es el mejor consultor que puede encontrar un cliente.
  • crear una estrategia de marketing que enfatice la acción sobre la planificación.
  • convertirse en un maestro del proceso de consultoría, no solo un experto en la materia.
  • gana con valor y resultados, no con precio.

tener algo que decir

Los clientes potenciales rara vez buscan consultores hasta que tienen una necesidad apremiante. en otras palabras, “simplemente no podemos hacerlo nosotros mismos; obtengamos ayuda externa rápidamente ”. Un cliente admitió que su equipo había estado haciendo girar sus ruedas tratando de resolver un complejo problema de transporte durante tres años antes de contratar consultores y darles cuatro semanas para encontrar una solución. Lo hicieron posible.

El punto es que, cuando la mayoría de los clientes están buscando ayuda en el mercado, la querían ayer. y quieren los mejores consultores que puedan encontrar, a un precio asequible. Por lo tanto, tómese el tiempo para definir qué lo convierte en el mejor consultor para los tipos específicos de clientes con los que desea trabajar.

Muchos consultores creen erróneamente que al definir su experiencia de manera amplia, atraerán a un público más amplio y atraerán a más clientes. cuanto menos específico sea, menos probable es que los clientes piensen en usted cuando necesiten ayuda.

¿Por qué los clientes recurrirían a usted para sus proyectos más importantes? prepárate para responder estas preguntas durante tu primera conversación con ellos:

  • ¿Qué estás ofreciendo exactamente? ¿Se trata de desarrollo de estrategias, gestión financiera, mejora de operaciones, asesoramiento de ventas y marketing, desarrollo de tecnología, asistencia para la gestión de cambios u otra cosa?
  • ¿Por qué es necesario? ¿Qué problema u oportunidad comercial específica abordarán sus servicios?
  • ¿Cómo estará mejor el cliente después de haber trabajado con usted?
  • ¿Qué tiene de diferente su empresa, sus servicios, resultados o enfoque?
  • ¿Qué beneficios y resultados cuantificables puede esperar su cliente?

Si no puede articular las respuestas en un minuto o menos, siga trabajando. es posible que solo tenga ese minuto para causar una primera impresión en un cliente, así que haga que cuente.

tener a alguien a quien decirle

el mercado no tiene escasez de clientes potenciales, pero los proyectos verdaderamente rentables pueden ser pocos y distantes entre sí. Si desea trabajar para los clientes más rentables, tendrá que competir y captar su atención. y para eso, debes tener un plan de marketing. Están solos.

muchos consultores veteranos no han analizado sus planes de marketing desde que se crearon por primera vez. Como resultado, se desplazan de un proyecto a otro, superando los escasos márgenes de beneficio. Sin embargo, los consultores de guerrilla dejan los proyectos de bajo beneficio para otros y se centran en atraer y retener a los clientes que les brindan la oportunidad de crecimiento financiero y profesional.

Las guerrillas comienzan ese proceso creando un plan de marketing de una página que establece cómo conseguir y mantener clientes rentables. Olvide las resmas de gráficos sofisticados, análisis detallados e inteligencia competitiva a prueba de balas. Puedes redactar tu primer plan de marketing en siete frases:

  • la oración uno explica el propósito de su comercialización.
  • la oración dos explica cómo logra ese propósito al describir los beneficios sustantivos que brinda a los clientes
  • la oración tres describe sus mercados objetivo.
  • la oración cuatro describe tu nicho.
  • la oración cinco describe las armas de marketing que usarás.
  • La oración seis revela la identidad de su negocio.
  • la oración siete proporciona su presupuesto de marketing.

Al crear su plan de marketing, recuerde esto: está construyendo una plataforma desde la cual comunicar sus ideas de manera consistente a los posibles clientes. esa es la forma más rápida de lanzar una nueva práctica porque los posibles clientes equiparan el éxito de una empresa con una visibilidad constante.

para crear un plan de marketing que maximice su visibilidad en el mercado. con el tiempo, mantenga sus redes comerciales saludables con atención constante; establezca una presencia web creíble, hable en nombre de grupos industriales y comerciales, participe en estudios y encuestas, publique artículos y haga contribuciones a su asociación industrial específica y comunidad empresarial local.

y, lo más importante, una vez que comience su programa de marketing, nunca se detenga. cosecharás los beneficios a largo plazo si te apegas a tus armas de marketing.

cuando un cliente pregunta qué hora es, no tome su reloj

Quizás el desafío más serio que enfrentan los consultores es el escepticismo del cliente. En un estudio realizado por la firma de análisis de negocios Ross McCmanus, solo el 35 por ciento de los clientes están satisfechos con sus consultores.

Parte del problema es que muchos consultores son expertos en la materia, pero están menos familiarizados con el proceso de consultoría. Antes de adentrarse demasiado en el negocio, obtenga una comprensión firme de los fundamentos de la consultoría, incluyendo cómo:

  • califique cada proyecto para determinar su capacidad de ganar el trabajo y obtener una ganancia. estos dos no siempre van de la mano.
  • alcance proyectos, para que usted y el cliente sepan qué trabajo se realizará y los resultados anticipados. su beneficio puede evaporarse si tiene una declaración ambigua del alcance del proyecto.
  • encuentre la estrategia de precios que sea justa para los clientes y proteja sus resultados. Los servicios de fijación de precios son tanto un arte como una ciencia, y existen al menos quince estrategias de fijación de precios diferentes que puede utilizar.
  • preparar propuestas que aprovechen al máximo esta actividad que consume mucho tiempo. asegúrese de hablar con el responsable de la toma de decisiones y de que el proyecto esté financiado.
  • entregar un trabajo impecable y comunicarse de manera efectiva con su cliente.

haz esas cinco cosas bien y tendrás más trabajo con el cliente del que puedes manejar.

si eres nuevo en el negocio, entrevista a consultores sobre cómo manejan estos aspectos del negocio; leer libros, artículos e informes de pensadores destacados en el campo; y considere unirse a una de las muchas asociaciones profesionales para consultores. puede ahorrar años de aprender cosas de la manera difícil.

el final es el comienzo

su camino más claro hacia un nuevo cliente es su red de antiguos empleadores y otras personas que pueden hacer presentaciones para iniciar ese primer proyecto. tenga en cuenta, sin embargo, que la consulta comienza y termina con resultados.

Para tener éxito, debe ofrecer y entregar un valor indiscutible a sus clientes y a todos los demás en su red. El valor es también la base sobre la cual debe construir su comercialización. su red de colegas no lo apoyará a usted ni a su empresa si su valor se cuestiona en algún momento.

así que, antes de iniciar su práctica, piense en estas ideas. Te ayudarán a encaminarte hacia el éxito a largo plazo.