Cálculo de sus actividades de ventas

Uno de los aspectos más difíciles de ser vendedor es el factor de incertidumbre. siempre es posible tener un mes malo o incluso varios meses seguidos, lo que puede poner a cualquier vendedor en dificultades financieras reales. La buena noticia es que puede reducir las probabilidades de una larga racha perdedora al saber exactamente qué actividades de ventas realizar y con qué frecuencia.

Para saber qué actividades le rendirán mejor en función de su situación actual, deberá realizar un seguimiento de sus métricas de ventas de forma regular. mantenga una hoja de seguimiento de llamadas en frío y complétela cada vez que realice llamadas; esto lo ayudará a calcular sus porcentajes de llamadas. específicamente, puede realizar un seguimiento de la cantidad de diales que toma en promedio para obtener una cita. Este número cambiará de un día a otro dependiendo de su estado de ánimo, su enfoque y la suerte (buena o mala). así que si rastrea este número a lo largo del tiempo, tendrá una idea mucho más precisa de su promedio real.

También deberá realizar un seguimiento del siguiente porcentaje importante en ventas: el porcentaje de citas que logra cerrar. nuevamente, debe mirar hacia atrás en sus actividades durante varios meses para obtener un promedio confiable. Con estos dos porcentajes, tendrá una excelente idea de cómo construir un canal de ventas que mantenga sus ventas fluyendo sin problemas.

sin embargo, antes de poder usar este número, debe considerar el resultado. Si no tiene un objetivo establecido, estará tan en la oscuridad como si no se hubiera molestado en seguir sus actividades. Su objetivo de ventas debe ser alcanzable, y debe ser suficiente para cubrir sus gastos con algo de dinero sobrante. ese dinero extra puede destinarse a cubrir sus costos durante los meses lentos.

Una vez que haya elegido un objetivo, es hora de evaluar sus ventas pasadas. Si no ha estado rastreando estos números, su gerente de ventas probablemente puede darle sus registros de meses anteriores. específicamente, está buscando cuánto dinero gana en comisiones por una venta promedio. este cálculo puede complicarse si está en una escala de comisiones variable (por ejemplo, si obtiene un porcentaje de comisión por cumplir con su cuota y luego un porcentaje de comisiones más alto si supera su cuota). Es posible que tenga que hacer malabarismos con algunos números en función de cuántas ventas cree que puede cerrar en un mes promedio.no use sus meses excepcionalmente buenos como estándar para la comparación; desea un número que pueda alcanzar al menos la mitad del tiempo, y está más seguro si elige un total más pesimista.

por ejemplo, supongamos que recibe una comisión del 10% en cada venta y su venta promedio es de $ 4,000. en ese caso, usted gana (en promedio) $ 400 por cada venta que cierre. Si su objetivo es llevarse a casa $ 3,200 por mes en comisiones, debe cerrar ocho ventas por mes de manera constante. recuerde, es mejor ser pesimista que optimista en estos cálculos, o es probable que se quede sin dinero en el banco. Si ocho ventas por mes es un verdadero tramo para usted, tendrá que hacer algunos cambios significativos.puede reducir sus gastos o puede comenzar un curso intensivo en ventas hasta que haya mejorado su rendimiento general al nivel que necesita.

suponiendo que ocho ventas por mes son un número viable para usted, ahora puede conectar los dos porcentajes que calculó anteriormente. supongamos que le toma 12 llamadas en frío en promedio establecer una cita, y cierra una de cada cuatro citas que establece. en ese caso, debe hacer 48 llamadas en frío para cerrar una venta. y dado que su objetivo es hacer ocho ventas por mes, necesitará 384 llamadas en frío por mes para lograr su objetivo.

Lo bueno de tener estos números a su alcance es que no tiene que preguntarse si está haciendo suficientes prospecciones o si va a cumplir con su cuota este mes. siempre sabrá exactamente qué tan cerca está de alcanzar sus objetivos, y sabiendo que eso ayudará a aumentar su confianza, lo que lo ayudará a realizar aún más ventas.