Brian Tracy Psicología de la venta

Abadía de Senanque en Provenza con campos de lavanda

Brian Tracy sabe cómo vender. comprende la psicología de las ventas, tanto del lado del profesional de ventas como del cliente. pasar de “harapos a riquezas” a través de las ventas le ha valido el respeto de los profesionales de ventas de todo el mundo. pero es su habilidad para enseñar a otros cómo vender de manera más efectiva lo que le ganó fama, riqueza y la admiración de miles, si no millones de profesionales de ventas.

En esta serie de artículos, Brian Tracy analiza los 7 pasos en un ciclo de ventas, comenzando con la prospección. Estos pasos son tan efectivos que simplemente aprenderlos e implementarlos puede mejorar drásticamente los resultados de ventas de cualquier persona.

La magia de estos pasos es que no solo son altamente efectivos en un ciclo de ventas, sino también en la búsqueda de un trabajo de ventas.

Cuando se trata de eso, alguien que sabe prospectar pero elige no hacerlo no está mejor que alguien que sabe leer pero nunca lo hace. así que si cree que la prospección es un paso importante en cada proceso de venta y entrevista, siga leyendo.

prospección 101

Según Tracy, la prospección es el proceso para distinguir entre sospechosos y verdaderos prospectos. él sugiere buscar uno o más de los 4 rasgos del cliente para determinar si alguien es o no un prospecto. el primero es que tienen un problema que usted o su producto pueden resolver. el segundo es que tienen una necesidad presente, identificada o aún descubierta que su producto podría satisfacer. tercero, debe buscar a alguien que tenga un objetivo que su producto o servicio pueda ayudarlo a lograr. Por último, la prospección es buscar a alguien que tenga un dolor que su producto o servicio pueda aliviar.

El proceso para encontrar prospectos y separar a los prospectos de los sospechosos puede tomar muchas formas. ya sea que elija llamadas en frío tradicionales, telemercadeo, correo directo, bombardeos de ventas o cualquier otro método de prospección, lo importante es que la prospección se vea como un paso crítico en su carrera de ventas.

La prospección también es un primer paso crítico en la búsqueda de empleo. Un error común que cometen muchos buscadores de empleo es gastar su tiempo y energía buscando trabajo en una empresa que no tiene uno o más de los rasgos antes mencionados. por ejemplo, si una compañía tiene una fuerza de ventas sólida que constantemente está entregando resultados, esa compañía no tiene un punto débil que sus habilidades de ventas puedan aliviar.

Investigar un poco sobre una lista de negocios para los que está interesado en vender le permite emplear un enfoque más específico y profesional para su búsqueda de empleo. también podrá calificar mejor a sus “prospectos” y, a través de la investigación, identificar algunos de sus posibles puntos débiles, objetivos corporativos y desafíos comerciales.

las preguntas son la clave

Si quieres aprender algo, tienes que hacer preguntas. a menos que alguien empiece al azar a contarle todo sobre sus dolores, metas, problemas y necesidades comerciales; deberá hacer preguntas específicas para averiguar si el negocio es o no una perspectiva.

pero saber cómo hacer preguntas, qué preguntas hacer y qué no preguntar es una habilidad que requiere práctica y tiempo para dominar. Muchos solicitantes de empleo y profesionales de ventas novatos, que creen en el valor de hacer preguntas, a menudo hacen demasiadas preguntas o preguntas que no están relacionadas con la conversación. el hecho de que pueda pensar en una pregunta no significa que deba hacerse.

tu guía de preguntas

Para ayudarlo a mantener sus preguntas en orden, concéntrese en usar preguntas para descubrir si la persona con la que está hablando tiene o no uno de los 4 rasgos que Tracy sugiere los hace posibles. haga preguntas sobre sus objetivos y los desafíos que enfrentan mientras se esfuerzan por alcanzarlos. haga preguntas sobre cualquier problema que tengan para lograr lo que sea que su producto o servicio esté destinado a hacer. pregunte cómo se desempeña su fuerza de ventas actual y qué aspecto tienen al contratar nuevos profesionales de ventas.

Las preguntas sobre cualquier cosa que no lo ayude a calificar a una persona o empresa como posible empleador o cliente deben presentarse hasta más adelante en el ciclo de ventas o empleo. Si bien muchos argumentan que las preguntas deben usarse temprano y, a menudo, en un intento de establecer una buena relación, puede terminar creando una buena relación con alguien con quien nunca venderá ni trabajará. nada en contra de construir su red profesional, pero usar el tiempo de venta para vender y el tiempo de red para la red hace un uso más eficiente de su tiempo.

una palabra final

Muchos profesionales de ventas y solicitantes de empleo odian la prospección. si prosperan, lo ven como un “mal necesario”. Si bien es posible que nunca aprenda a amar la prospección, se dará cuenta de una mejora increíble en sus esfuerzos de ventas, recompensas y satisfacción laboral. Brian Tracy dijo que fueron las ventas las que lo llevaron de “harapos a riquezas”, y todo comenzó con aprender a prospectar.