hay cosas que usted, su empresa y su producto pueden hacer y cosas que no se pueden hacer. Conocer la diferencia requiere una sólida formación, una gran visión para los negocios y experiencia. decirle a un cliente que puedes hacer todo no requiere más que tus cuerdas vocales, mientras que decirle a un cliente que no puedes hacer algo que quiere, requiere coraje.
cualquier persona en ventas le dirá que es un negocio difícil y que siempre está presente la tentación de “comprometerse demasiado”. pero hacerlo lo pone en una situación potencialmente muy mala y lo obliga a decepcionar a su cliente o a hacer más de lo que es posible.
prepárate para el fracaso
La promesa excesiva es una forma maravillosa de prepararse para el fracaso. También es una excelente manera de poner a su empresa y a los equipos de atención al cliente en una situación sin beneficios. cuando prometes demasiado, básicamente le estás diciendo a tu cliente que puedes hacer algo que sabes que no puedes o no te sientes seguro de que puedes cumplir tu promesa.
¿Por qué los profesionales de ventas prometen demasiado? por lo general, es para cerrar una venta, pero a veces prometen demasiado por miedo o ignorancia. ¡Es sorprendente la rapidez con que el sentido común desaparece cuando algunos representantes de ventas se ven obligados a decir la verdad o a prometer que no podrán cumplir!
Cuando prometes demasiado, el daño que haces es principalmente en tu carrera y tu reputación. Si bien su cliente puede sufrir alguna pérdida debido a su decisión, es usted mismo el que ha configurado el fallo. no solo se preparará para conversaciones seriamente desafiantes con su red profesional cuando aprendan sobre cómo trata a sus clientes, sino que su empresa también estará menos enamorada de la posición en la que los ha forzado.
configurar su empresa para el fracaso
a menudo, cuando prometes demasiado, es tu empresa la que se encuentra en una mala situación. o necesitan encontrar una manera de cumplir lo que le prometió a su cliente o arriesgarse a dañar su reputación. Si hay algo con lo que las empresas pueden contar es que un cliente enojado les contará a otros su mala experiencia.
Si un profesional de ventas continúa haciendo promesas que ni ellos ni su compañía pueden cumplir, la compañía probablemente se verá obligada a hacer algunos cambios de personal antes de que se dañe su reputación.
la gloria de bajo prometedor
Para servir de ejemplo, imagine que es un asesor financiero que, después de realizar días, semanas o meses de investigación, ha encontrado una acción preparada para generar enormes ganancias. Usted llama a varios de sus clientes a quienes cree que podrán e interesados en invertir en estas acciones. Si bien no hay garantías en el mercado de valores, toda la evidencia apunta a nada más que crecimiento para esta empresa, por lo que su optimismo es alto.
Si le dice a sus clientes que la acción debe ofrecer entre 15 y 20 puntos de retorno en los próximos meses, pero se siente más cómodo asumiendo un retorno de 10 a 12 puntos, oficialmente ha prometido demasiado. ahora necesita que el stock alcance al menos 15 puntos para cumplir su promesa.
sin embargo, si sugirió que el stock podría producir un retorno de 8 a 10 puntos, ha creado una garantía mucho más segura. ahora, si el stock se desempeña en los esperados 15 a 20 puntos de retorno, su bajo compromiso se cumplirá con euforia a medida que el stock se entregue en exceso.
Sí, cerrar las ventas puede ser más desafiante cuando empleas el enfoque de bajo promesa, pero a la larga, hacerlo aumentará enormemente tu carrera.
los beneficios de entregar en exceso
En pocas palabras, cuando entrega más de lo que sugirió a su cliente y más de lo que esperaba, el valor percibido aumenta. Con un mayor valor, es mucho más probable que obtenga referencias y ventas adicionales.
a veces se entregará en exceso sin siquiera intentar hacerlo. cuando esto suceda, solo dígale a su cliente que siempre da lo mejor de sí mismo y, a veces, ¡su “mejor” incluso se sorprende! su cliente recordará qué tan bien entregó y será mucho más probable que se apoye a su favor la próxima vez que deba tomar una decisión de compra. y cuando se trata de construir su reputación profesional, no es mucho mejor que tener una lista de contactos llena de clientes que lo ven como un excedente.
