ha habido (y siempre habrá) varios “modelos de ventas” que afirman ser el modelo más efectivo y poderoso jamás creado. vienen con promesas de que quienes siguen el modelo cerrarán más ventas, obtendrán más ganancias en sus negocios y serán más exitosos al ganar promociones, ingresos, premios y premios.
uno de esos modelos de ventas que se usa ampliamente es el modelo de ventas de relación. Este modelo enseña que la función principal de un representante de ventas es establecer una relación con sus clientes. la creencia es que a las personas les gusta comprar a las personas que les gustan y encontrarán una razón para hacerlo.
por el contrario, las personas encontrarán una razón para no comprar a representantes de ventas a quienes no les gusta. obtener me gusta, obtener más ofertas. Si bien la construcción de relaciones es un objetivo poderoso y beneficioso para que los profesionales de ventas lo consideren, muchos cambios y tendencias emergentes pueden haber provocado que el modelo de ventas de relaciones sea anticuado.
los clientes están ocupados
Las relaciones toman tiempo para construir. Si bien existe una “relación instantánea”, la mayoría de los clientes están demasiado ocupados para pasar tiempo reuniéndose con un profesional de ventas tan a menudo como el modelo de ventas de la relación sugiere que se necesita para construir una relación.
los clientes desean reunirse con un representante de ventas, obtener información y precios y luego tomar una decisión sobre si la solución propuesta es o no la solución adecuada para ellos y sus necesidades comerciales.
los clientes están mejor informados
parte del modelo de relación de ventas se basa en ser un experto en un aspecto particular del negocio del cliente. El modelo sugiere que un representante informado y preparado gana credibilidad y una buena relación al brindar información al cliente que se necesita y que, en su mayor parte, está fuera del alcance del cliente.
Internet ha cambiado muchas cosas en los negocios y uno de los cambios más significativos es la facilidad con que los clientes tienen acceso a la información. los clientes se están informando o se han informado mucho mejor sobre sus necesidades comerciales, su industria vertical y horizontal y las soluciones disponibles para sus desafíos.
muchos clientes ya no confían en sus “amigos representantes de ventas” para informarles. de hecho, un cliente desinformado es visto a menudo como un empleado de bajo valor. Para aumentar la seguridad laboral, los clientes aumentan continuamente su base de conocimientos y, por lo tanto, reducen su dependencia de los profesionales de ventas.
sobre saturación del enfoque de ventas de relación
te guste o no, no eres el único representante de ventas que llama a tus cuentas. no solo sus competidores están haciendo llamadas, sino que representantes de muchas industrias diferentes están visitando, llamando y enviando correos electrónicos a los mismos tomadores de decisiones que usted.
Dado que el modelo de ventas de relación es tan ampliamente utilizado, los clientes están bastante acostumbrados a los representantes de ventas y sus intentos de construir una relación con ellos. tan familiar, de hecho, que los clientes se han cansado y cansado de los representantes que dicen “No quiero venderle algo, quiero construir una relación larga con usted”. tan pronto como un cliente escuche eso, probablemente empiecen a pensar “¡este representante quiere venderme algo!”
la dependencia de un solo modelo es limitante
no hay duda de que los modelos de ventas como el modelo de relación de ventas son herramientas valiosas e importantes para los representantes; tanto en su formación inicial como a largo plazo. pero la confianza en un modelo es un movimiento profesional peligroso y limitante. Los profesionales de ventas están mejor atendidos aprendiendo múltiples modelos de ventas y construyendo la perspicacia para diferenciar cuándo usar modelos conocidos. Esto es muy parecido a las habilidades y técnicas de cierre.
confíe en uno y solo cerrará las oportunidades de ventas que requieren ese tipo específico de cierre. use solo un modelo de venta y corre el riesgo de eliminar sus posibilidades de ganar un cliente que podría haberse hecho si se utilizara un enfoque diferente.