Aprenda acerca de las técnicas de ventas clásicas

Abadía de Senanque en Provenza con campos de lavanda

vendedores inteligentes saben cómo utilizar técnicas psicológicas para ayudar a mantener una venta en movimiento. Estas estrategias funcionan al romper o escabullirse más allá de la resistencia natural de su prospecto para ser vendido. Dado que todos estos enfoques son manipuladores, deberá tener cuidado al usarlos. por ejemplo, no use esa táctica para vender algo que no sea realmente una buena opción para un prospecto. sin embargo, usar estas técnicas para sacar a un prospecto de su inercia con cuidado, generalmente está bien.

pie en la puerta

Este antiguo enfoque de ventas se basa en lograr que el cliente potencial acepte algo pequeño y luego pedir algo más grande. El ejemplo clásico sería vender un producto pequeño a un precio muy bajo (también conocido como líder de pérdidas) y luego vender al mismo cliente potencial algo más costoso. Esta técnica es muy útil para ventas sin fines de lucro, y muchas organizaciones benéficas usan esta técnica, pidiendo un pequeño favor o donación y luego solicitando gradualmente más y más asistencia. Foot-in-the-door es menos útil con ventas con fines de lucro, pero aún puede ser efectivo si la solicitud inicial y las solicitudes posteriores están estrechamente relacionadas.

puerta en la cara

Al contrario de la técnica de pie en la puerta, la puerta en la cara comienza con una gran solicitud de que sabes que el prospecto disminuirá, seguido de una solicitud más pequeña (la segunda solicitud es lo que realmente querías para el prospecto). que hacer). funciona por dos razones: en primer lugar, su cliente potencial a menudo se sentirá mal por tener que rechazar su solicitud inicial, y estará más inclinado a aceptar la solicitud más pequeña para compensarlo; y segundo, en comparación con su gran solicitud, la segunda solicitud parecerá insignificante.La puerta en la cara solo funciona si la segunda solicitud se realiza inmediatamente después de la primera cuando el sentimiento de culpa y el contraste entre los dos es más fuerte.

y eso no es todo

familiar para los televidentes infomerciales, esta técnica implica recitar una serie de obsequios o concesiones. Hay varias variaciones posibles a esta táctica. puedes decirle a alguien todas las cosas que planeas hacer. (“No solo le enviaremos el producto antes del martes, sino que también lo enviaremos sin cargo e incluso lo instalaremos de forma gratuita”). Puede enumerar un número creciente de descuentos. (“Como cliente corporativo normalmente le daríamos un 10% de descuento sobre el precio de lista, y dado que también ha estado con nosotros durante más de un año, le daremos un 20% de descuento, pero en este caso, yo ‘ Voy a noquear un 30% del precio “.

o puede comenzar con un precio alto y luego enumerar una serie de reducciones. (“Este artículo tiene un precio de $ 2,000. Dado que tenemos un exceso de existencias, lo vendemos por $ 1,600. Pero como usted es un cliente leal, voy a reducir el precio a $ 1,500 para usted hoy”) y eso es -no todo funciona mejor si no le da al prospecto mucho tiempo para pensarlo, por lo que hacer que sea una oferta por tiempo limitado es mucho más efectivo.

romper y arreglar

La técnica de romper y arreglar saca a tu perspectiva de su mentalidad normal y lo hace más dispuesto a estar de acuerdo con lo que dices a continuación. implica decir algo extraño o perturbador y luego seguirlo inmediatamente con algo racional. En un estudio, los psicólogos le dijeron a un grupo de clientes que un paquete de ocho tarjetas cuesta $ 3.00. le dijeron al segundo grupo que “un paquete de ocho tarjetas cuesta 300 centavos, lo cual es una ganga”. Enlistando el precio como 300 centavos interrumpió el tren de pensamiento normal de los clientes y los hizo más agradables a la siguiente declaración sobre que era una ganga .En el estudio, solo el 40% del primer grupo compró las tarjetas, pero el 80% del segundo grupo realizó la compra.