¿Tiene una tarea difícil para identificar a los clientes potenciales de las pérdidas de tiempo? En caso afirmativo, aquí hay 7 consejos inteligentes sobre cómo calificar los clientes potenciales y las perspectivas de ventas rápidamente.
¿Qué significa calificar un lead?
la calificación es simplemente el medio de averiguar si un cliente potencial es realmente una perspectiva. mientras que un prospecto es alguien que tiene el potencial de convertirse en cliente; Los leads, en términos simples, son solo prospectos potenciales. si no calificas un lead, puedes estar perdiendo el tiempo con alguien que literalmente no puede comprarte. Debe comprender que la calificación la mayoría de las veces comienza con algunas preguntas básicas.
Estas preguntas están diseñadas para identificar las cualidades necesarias que cualquier prospecto tendrá. esas cualidades diferirán según lo que esté vendiendo. Según los expertos, un factor que debe establecer desde el principio al calificar es si está hablando o no con un tomador de decisiones.
por ejemplo, si vende b2b, la primera persona con la que hable en una empresa en particular podría no tener la autoridad para comprar. Es muy necesario que tenga en cuenta ese detalle desde el principio para que si no está hablando con el tomador de decisiones, pueda averiguar quién es el tomador de decisiones y ponerse en contacto con esa persona.
¿Por qué calificar más rápido a un cliente potencial?
A muchos vendedores les gusta calificar aún más antes de pasar más tiempo con el prospecto. un nivel más profundo de calificación podría determinar qué tan interesado está el prospecto, cuánto dinero podría gastar en una compra y si existen otros impedimentos, como un contrato existente. qué tan profundamente decida calificar las perspectivas también diferirá según sus preferencias.
De hecho, los prospectos y prospectos calificados juegan un papel importante en la venta. sin una lista de prospectos sólida, será muy difícil establecer un territorio de ventas lucrativo. debe comprender que localizar al cliente potencial correcto es una de las etapas más importantes del trabajo de un vendedor. cuando un vendedor no es ágil y vigilante, los competidores agresivos o los eventos rutinarios como la reubicación, la jubilación, la muerte, la bancarrota o la entrega pueden robarles a los clientes potenciales.
Tenga en cuenta que en cada mercado, hay pepitas de ventas para descubrir. Si está vendiendo un producto único, hay un comprador o compradores que pagarían el precio de dicho producto si solo lo supieran. tenga en cuenta que de cada 100 prospectos, probablemente hay diez que están calificados para comprar.
simplemente significa que estos diez tienen la autoridad y los fondos necesarios para comprar. De esos diez, probablemente solo hay cuatro que tienen la necesidad inmediata de comprar. la pregunta ahora es: ¿cómo encuentras a esos cuatro compradores? ¿Cómo les vendes primero y más rápido?
7 consejos inteligentes sobre cómo calificar clientes potenciales de ventas o prospectos rápidamente
1. las ventas calificadas conducen a clientes potenciales
Es muy importante afirmar que no todos en su radar son candidatos para su producto o servicio. cuando se dirige a personas que realmente no necesitan (o no pueden pagar) para comprar el producto o servicio que está vendiendo, entonces está perdiendo el tiempo.
Para minimizar esta amenaza y ser más productivo, es recomendable que se tome el tiempo para calificar a sus clientes potenciales antes de lanzar su presentación de ventas. Los siguientes pasos lo ayudarán a calificar clientes potenciales de ventas para clientes potenciales.
2. llegar a los tomadores de decisiones
Una de las primeras cosas que debe preguntarse es si la persona con la que está hablando tiene autoridad para comprar su producto o servicio. En las ventas de b2b, es posible que deba buscar una persona de compras, el jefe del departamento, el gerente de la oficina o quizás el propietario de la empresa.
mientras que en una venta de b2c, un prospecto puede querer analizar y tomar su decisión final con un cónyuge, padre u otra persona importante. Cuanta más información tenga, más poder tendrá.
3. descubren lo que quieren
tenga en cuenta que antes de que cualquier vendedor pueda cerrar, el cliente potencial debe haber demostrado que desea disfrutar de las ventajas de su producto o servicio. inmediatamente que haya dado su presentación, califique al prospecto para determinar si él / ella quiere comprarlo. Gran parte de la venta se realiza en la presentación. En algunos productos, especialmente en el sector inmobiliario, el cierre depende en gran medida de qué tan bien presente el producto al cliente potencial.
4. realizar un inventario de prospectos
Es muy importante para el éxito de su proceso de ventas descubrir qué posee el cliente potencial que está en la misma categoría que su producto (o productos) y obtener la mayor cantidad de información posible. por ejemplo, si está vendiendo automóviles, no necesita preguntar si el cliente ya posee un automóvil, más bien pregúntele cuánto tiempo hace que compró su automóvil y qué tan bueno es para ellos. averigüe si tienen otros automóviles o medios de transporte.
5. medir su nivel de comodidad con su producto actual
cuando haya reunido la información básica sobre su producto actual, profundice para descubrir cuáles son sus gustos y disgustos. esta información será útil cuando llegue a la fase de presentación porque ya comprenderá sus preferencias.
por ejemplo, si el cliente potencial está interesado en un teléfono móvil, descubrirá las funciones que usa en su mayoría, y las que no usa en absoluto y si está o no satisfecho con el tamaño de su teléfono actual. Otros puntos de venta serían el tamaño de las teclas (para teléfonos sin pantalla táctil) y la calidad de la recepción.
6. preguntar sobre el tiempo
debe comprender que algunas perspectivas pueden estar interesadas en su producto o servicio, pero es posible que no pueda comprar en este momento. a veces se trata de un problema de presupuesto, y el momento no es el correcto; mientras que en algunos casos, es porque un contrato no ha expirado o porque una persona clave de la que necesitan consenso está fuera de la ciudad.
así que para determinar las circunstancias, haga preguntas urgentes como “¿cuándo querría poner esto en práctica? Si te muestro cómo puedes ahorrar dinero y tiempo y mejorar tu situación, ¿estarías listo para hacer una compra hoy?
7. siempre se honesto
nunca canceles el hecho de que el cliente potencial ya posee un producto que funciona para ellos, y comprar tu producto no sería ningún tipo de mejora. En tal escenario de ventas, no debe tratar de hablar rápido o presionarlos para que le compren.
es mucho mejor confesar: “Creo que su configuración actual está bien para usted en este momento”. El cliente potencial apreciará su honestidad y tendrá una buena oportunidad de realizar la venta en una fecha posterior cuando su situación cambie (por ejemplo, el producto se daña o su proveedor actual aumenta sus tarifas).
8. evaluar el estado financiero o comercial y desarrollar un sistema de calificación
de hecho, las perspectivas de crédito son más preferibles que los clientes de alto riesgo. y las perspectivas estables son mejores que las de crisis o flujo. una compañía que está fusionando, reduciendo o cambiando su negocio principal, por ejemplo, puede estar inclinada a retrasar las decisiones de compra.
también basado en la probabilidad de cerrar una venta, califique las perspectivas como calientes, cálidas, tibias o frías; o por un grado de letra. concentrarse en primer lugar en las perspectivas más interesantes y actualizar o degradar a los demás a medida que cambien sus circunstancias.
conclusión
Tienes que entender la importancia de este proceso de ventas. Incluso el momento de cierre siempre es difícil y requiere excelentes habilidades de escucha. siempre hay un momento de tensión. Siempre hay una sensación de estrés por parte de la perspectiva. Esta es una forma de remordimiento del comprador, de antemano.
Tenga en cuenta que cada vez que un cliente potencial llega a un punto en el que tiene que tomar una decisión importante, cada vez que tiene que gastar dinero, la tensión aumenta dentro de él. él experimenta el miedo al fracaso. La tensión en los momentos finales de la venta es causada por el miedo a cometer un error, el miedo a comprar algo incorrecto, el miedo a pagar demasiado, el miedo a ser criticado por otras personas.
¿Qué sucede cuando una persona siente este miedo? Es muy parecido a tener una lanza en el estómago. ¿Qué hacen como resultado? ellos retroceden. También cada uno de nosotros, en el fondo, tiene miedo de que le digan “no”, miedo a ser rechazado. Debido a este temor, organizamos nuestras vidas de manera muy inteligente de tal manera que no nos colocamos frente a personas que dicen “no”. pero debe comprender que uno de los factores clave para una venta exitosa es estar siempre listo para escuchar un no y continuar.
Es muy importante que comprenda que un no no es personal. No está dirigido a usted como individuo. cuando una persona te dice que no, no te están diciendo que no en la mayoría de los casos, están diciendo que no a tu oferta, por una serie de razones, la mayoría de las cuales no puedes hacer nada.
La resistencia a las ventas es normal y natural en cada conversación de ventas. En el momento de tomar una decisión de compra, este miedo, esta inquietud, esta tensión comienza a acumularse. Como vendedor, su deber es superar ese momento de tensión tan rápido y sin problemas como sea posible a través de una comunicación efectiva y excelentes habilidades de escucha.
para eso están las buenas técnicas de cierre. No olvide que las técnicas de cierre no son formas de manipular a otras personas. no son técnicas para hacer que las personas compren cosas que no quieren, no necesitan, no pueden usar y no pueden pagar. más bien son técnicas para ayudar a las personas a superar ese momento de tensión.
un buen vendedor profesional lleva la perspectiva más allá del punto de cierre, lo que facilita la compra. el vendedor no profesional se sienta allí deseando y esperando, y al final de la presentación, dice: “bueno, ¿qué te parece?”
Por eso, para ser un gran vendedor cercano, debe ser entusiasta con habilidades de escucha excepcionales. También debes entender y amar tu producto. debes creer en tu producto. debe tener expectativas confiables y debe persistir.
