¿Desea vender sus productos a los clientes sin ser rechazado? En caso afirmativo, aquí hay 20 consejos y trucos de ventas para ayudarlo a superar la objeción como principiante .
a nadie le gusta escuchar la palabra “no”; Ni siquiera los vendedores más exitosos. Las objeciones son serias para matar el celo y cuando la gente te dice que no después de darles lo que crees que es la presentación de ventas más brillante, puede ser muy desmotivante, especialmente si eres nuevo en ventas y marketing.
sin embargo, para tener éxito como vendedor, debe aprender a superar las objeciones. debe aprender que cuando un posible cliente plantea objeciones o incluso dice que no, no necesariamente indica el final del negocio o su carrera de ventas.
un posible cliente que le diga que no a usted hoy, podría darse la vuelta para decirle sí a usted mañana si sabe cómo sortear las objeciones y convertirlas en oportunidades que traigan resultados. Aquí hay 20 consejos y trucos para ayudarlo:
20 consejos y trucos de ventas para que los principiantes superen la objeción
1. Prepárese para las objeciones : no espere que sus prospectos simplemente absorban todo lo que dice y acepte patrocinarlo cuando termine de hablar con ellos. Estas personas son humanos y tienen sus propios objetivos, planes y necesidades que pueden no coincidir inmediatamente con los productos que está tratando de venderles, por lo que debe estar preparado para escuchar varias objeciones de sus posibles clientes, especialmente al comienzo de las ventas. proceso.
2. Presente hechos y estadísticas relevantes : esté armado con un buen conocimiento de hechos y estadísticas relevantes que pueda usar para convencer a sus clientes cuando presenten objeciones. un cliente potencial podría decir algo como “uso los productos / servicios de la competencia porque es mejor”. puede manejar tales objeciones presentándoles hechos para ayudarlos a ver por qué sus propios productos / servicios son mejores, o serían una mejor opción a largo plazo.
3. Escuche activamente : la escucha activa es una técnica muy importante para los vendedores. necesita mostrarles a sus prospectos que los identifica con ellos, y que se preocupa por ellos y no solo por hablarles porque desea que compren sus productos. no intentes interrumpirlos cuando están hablando, permíteles expresar sus objeciones y luego muéstrales que estás de su lado y que quieres lo mismo que ellos quieren para ellos.
4. vete y regresa : ¿sabes que algunas perspectivas a veces dirían que no porque están teniendo un mal día o porque están en quiebra en este momento? Es por eso que nunca debe tomar objeciones como la respuesta final. debe continuar controlando a dichos clientes para ver si han cambiado de opinión. la consistencia eventualmente puede darte un sí donde inicialmente obtuviste un no.
5. Ofrézcales pruebas o demostraciones gratuitas : en la mayoría de los casos, las objeciones de un cliente desaparecerán cuando les ofrezca copias gratuitas o de prueba de sus productos para probar. Si no puede ofrecer versiones de prueba, puede demostrar cómo les funciona el producto. Ver el producto en acción es una herramienta muy fuerte para motivar a los clientes.
6. Registre todas las objeciones : después de hablar con cada cliente, asegúrese de anotar sus objeciones y los motivos de las objeciones. si finalmente pudo convencer al cliente, también debe anotar cómo pudo hacerlo. Cuando continúe haciendo esto, podrá comprender las razones más comunes que las personas dan para las objeciones, y también tendrá una idea más clara de lo que se necesita para convencerlos.
7. ayudarlos a reorganizar sus prioridades: los clientes pueden plantear objeciones basadas en sus propias prioridades. por ejemplo, mientras que un cliente podría tener la calidad de un producto como prioridad sobre el precio, otro cliente consideraría el precio del producto sin considerar la calidad. lo que debe hacer aquí es ayudarlos a volver a priorizar al llamar la atención sobre los puntos fuertes de su oferta.
8. usa el humor : el humor es un rompehielos muy fuerte y hace que sea más difícil que las personas se opongan a tu oferta. cuando la gente lo ve como un amigo en lugar de un simple vendedor, es más difícil para ellos decirle que no y solo lo harán después de cuidadosas consideraciones. Al aportar humor a su conversación de ventas, puede llevar a sus clientes potenciales al punto en que lo vean y lo traten como un amigo, no solo como un vendedor.
9. solicite referencias : es posible que ese cliente potencial no necesite sus productos / servicios, pero puede que conozcan a una o dos personas que puedan necesitarlo, así que asegúrese de preguntar siempre a sus clientes potenciales si conocen a alguien que necesita sus productos / servicios y ofrecerles incentivos si es posible porque muchas personas no estarían dispuestas a renunciar a información sobre sus amigos y familiares, a menos que obtengan algo valioso a cambio.
10. consulte a otros : sí, dígales cómo sus vecinos, amigos y colegas ya están utilizando sus productos / servicios. A nadie le gusta ser el único excluido cuando otros disfrutan de un buen producto / servicio.
11. darles una garantía de devolución de dinero : al final del día, las personas simplemente tienen miedo de perder su dinero, pero si puedes calmar sus temores dándoles una garantía de devolución de dinero, puedes hacer que se relajen y pruebe su producto sabiendo que pueden recuperar sus pérdidas si el producto resulta ser una mierda.
12. verifique su lenguaje corporal : muchos vendedores desconocen que el lenguaje corporal es la herramienta de comunicación más importante que poseen. Puede pensar que está haciendo un buen trabajo para convencer al cliente con sus dulces e impresionantes charlas, pero su lenguaje corporal podría estar saboteando sus esfuerzos.
ensaye su presentación de ventas y obsérvese en el espejo para ver si necesita mejorar su lenguaje corporal.
13. nunca lo tomes como algo personal : nunca dejes que una objeción debilite tu espíritu o te haga renunciar por completo a tu carrera de ventas. siempre tenga en cuenta que la gente dice no a lo que está vendiendo y no a usted. y si está obteniendo muchos no, probablemente significa que está vendiendo un producto malo y no necesariamente apesta a la venta.
14. use juegos de roles : puede usar juegos de roles para mejorar sus habilidades de entrega de objeciones. haga que un amigo o colega asuma la posición de un cliente y piense en todas las objeciones que un cliente real puede dar sobre su producto, para que pueda encontrar formas inteligentes de manejar tales objeciones.
15. Agregue extras : otra forma de hacer que sus prospectos piensen dos veces sobre sus objeciones es agregar algunas características adicionales y regalos que harían que su producto parezca más barato para el cliente. puede esperar para agregar los extras hasta que el cliente haya planteado objeciones relacionadas con el precio y luego puede comenzar a contarles sobre los otros productos / servicios que también les ofrecería de forma gratuita.
16. descubra el motivo real detrás de la objeción : es importante tratar de averiguar la razón exacta por la cual un cliente plantea una objeción. a veces, las perspectivas plantearán un montón de objeciones irracionales simplemente porque no pueden pagar el producto. Al comprender el motivo exacto de sus objeciones, podrá comprender cómo ayudarlos.
17. obtenga su dirección de correo electrónico : no se pierda la oportunidad de convertir las objeciones de sus clientes en oportunidades al solicitar sus direcciones de correo electrónico. puede hacer que se suscriban a su boletín de noticias para que pueda seguir en contacto con ellos y enviarles nuevas ofertas que podría conseguir que compren en el futuro.
18. ofrezca nueva información : si vuelve a hablar con un cliente que había planteado objeciones en el pasado, no solo repita todas las cosas que le dijo anteriormente, debe acercarse a ellos diciéndole que tiene nueva información para Compartir sobre el producto.
esto hará que estén más dispuestos a hablar contigo, pero si solo vas a ellos para intentar que cambien de opinión en función de la información previa a la que ya dijeron que no, es probable que vuelvas a recibir objeciones de ellos.
19. Hágales preguntas : hacerles preguntas es una forma inteligente de mantener la conversación y ya sabe que cuanto más tiempo pueda mantener la conversación con sus prospectos, más posibilidades tendrá de convencerlos.
tan pronto como un cliente potencial presente objeciones, recurra a hacerles preguntas para mantener la conversación, comprender mejor los motivos de las objeciones y mostrarles que simpatiza con ellos.
20. usa técnicas de narración de cuentos : a la gente le encantan las historias; pueden animar una conversación y también ayudar a evitar objeciones. siempre vaya a una reunión de ventas armado con buenas historias adaptadas a objeciones de ventas comunes, específicamente, historias que cuentan cómo otras personas con objeciones similares pudieron resolver sus problemas mediante el uso de sus productos / servicios.
